절대! 가격으로 승부하지 마라

목차

1. <요약>
2. <느낀점, 생각>

본문내용

-매출이 떨어지는 이유는 분명히 있다.
판매자에게 ‘싸게 파는 행위’는 매력적인 것처럼 보인다. 가격 할인은 별다른 능력이 요구되지 않으며 곧 바로 소비자의 소비 행위로 이어지기 때문에 판매자는 가격 인하를 선호한다. 하지만 한 번 싸게 팔기 시작하면 판매자는 할인 판매의 늪에서 빠져나올 수 없게 된다. 물론, 판매자는 되도록 높은 가격에 상품을 판매하기를 원한다. 하지만 제값을 받고 물건을 팔기 위해서는 판매 전략이나 상품 진열, 단골 고객 관리 등의 노력이 필요하다. 이는 단순히 가격을 내리는 행위보다 훨씬 많은 시간이 필요하며 힘이 든다. 따라서 많은 판매자들이 힘든 일은 피하고 간단한 일을 선호하는 인간의 본능에 따라 ‘가격 할인’이라는 안이한 전략을 선택하게 된다.

-할인 판매의 늪에서 쉽사리 벗어나지 못한다.
할인 판매를 일단 시작하면 쉽게 그만두지 못한다. 할인 판매는 중독성이 있기 때문이다.
판매자에게 자신의 상품이 팔리지 않는다는 것만큼 끔찍한 것은 없다. 이 끔찍한 고통에서 가장 빨리 벗어날 수 있는 방법이 바로 '싸게 파는 것'이다. 노력이 필요 없는, 고생스럽지 않은 방법을 선택하면 창고의 재고가 줄어드는 기쁨을 맛볼 수 있고 이 과정이 계속되면 싸게 파는 것에 중독이 된다. 그렇다 보면 이익보다는 판매량에 집착하게 되며 별다른 창의적인 판매 전략을 생각하지 않는다. 처음에는 가격 할인이 소비자에게도 매력적이지만 할인에 익숙해지면 아무리 싸게 팔아도 싸다고 느끼지 않는 지경에 도달한다. 이 때, 판매자는 또 다시 가격을 인하하는 악순환이 반복되면서 ‘이익 추구’라는 판매자의 목표를 놓친다.

-가격을 내리면 직원의 의욕도 떨어진다.
상품의 가격을 내려 판매하면 직원은 그 상품에 대한 애착을 느끼지 않는다. 따라서 상품을 판매하려는 의지도 없어지며 고객을 무시하는 경향이 생긴다. 가격이 저렴하기 때문에 서비스의 질은 낮아도 상관없다는 태도를 취하는 직원이 늘어나게 되는 것이다. 상품에 애착이 없는 것은 손님 또한 마찬가지이다. 저렴한 가격에 이끌려 구매한 소비자는 다른 저렴한 상품이 등장하면 그 쪽으로 이동하기 마련이다.

참고자료

· 없음