중국 비즈니스문화의 특성과 협상전략

소개

국제무역협상론
중국비즈니문화의 특성과 협상전략입니다.

목차

1. 중국 비즈니스의 특성
2. 중국 비즈니스의 분석
3. 협상 테이블에서 만나는 중국인
4. 중국인에 대한 협상 전략

본문내용

1. 중국의 비즈니스 특성
중국인의 상술과 협상술은 타의 추종을 불허하고 있다. 만약 중국인이 사려고 하는 물건에 조그만 하자가 있다면 무슨 방법을 쓰더라도 값을 깎아 내리려 한다. 중국상점에서는 ‘當面点淸 過後不管(당미엔칭 꿔호우뿌관: 그 자리에서 확인하지 않으면 지난 후에는 책임지지 않습니다.’라는 표시가 붙어 있다. 우리나라에서는 거스름돈이나 예금을 인출할 때에만 적용되는 것이 중국에는 모든 상점에서 통용된다. 즉 물건을 사는 사람이 현장에서 물건에 대한 하자를 확인하지 않을 경우 나중에 와서 반환이나 교환은 절대 없으며 절대 책임을 지지 않는다는 것이 중국인 상법의 기본 원칙인 것이다.
모든 물품거래의 협상에 있어서 미국인이나 일본인은 협상재량권의 귀속이 명확한데 비해 중국인은 그렇지 않다. 중국 협상팀은 단지 조직이 의견일치를 볼 수 있도록 하고 매개체 역할을 수행할 뿐이다. 그러므로 그들은 매개체 입장에서 같은 문제를 가지고 승낙여부를 수 없이 다시 묻는 형태를 보이게 된다.

<중 략>

실제로 행해지는 방법으로서는 직접적인 것보다는 자기자신이 갖고 있는 인맥을 통하거나 거래처 사람들을 통해 상대방의 신용관계를 집요하게 파괴하거나 속인자가 더 이상 중국에서 사업을 지속할 수 없을 정도로 만들어 버리기도 한다. 즉 중국인의 보복은 즉각적이라기보다는 십년이 걸려도 늦지 않는다는 것이다. 다. 첫 대면시 상대방의 시선을 피하지 말 것 일반적으로 우리 나라 사람은 대화중에 상대방이 직시할 경우 어쩔줄을 몰라하거나 슬그머니 시선을 아래로 향해 피하려는 습성이 있다. 중국인들 뿐 아니라 서양인들은 자신의 시선을 피하는 사람은 자신을 속이고 있거나 자신감이 없는 인물, 혹인 무언가를 감추려고 하는 사람으로 간주한다. 중국인들과의 면담과 협상을 위해 만나는 첫 번째 만남에서 무엇보다도 필요한 것은 상대방의 시선을 직시하고 자신감을 보임으로써 상대를 안심시켜야 한다는 점이다.

참고자료

· go china -cafe.naver.com/itischina/13
· 후안 (huan2010) blog -중국비즈니스를 위한 기초자료