민간협력 보고서 바트나 (batna)

소개

바트나에 대한 정의와 사례들로 구성되어있는 발표문 입니다.
바트나 활동 4단계가 자세하게 기록되어 있습니다.

목차

1. 바트나의 정의, 중요성을 설명하고, 자신의 협상사례 설명
2. 바트나의 활용 4단계를 협상안을 통해 구체적 서술하기

본문내용

1) 바트나(BATNA) 의 정의
: 바트나( Best Alternative To a Negotiated Agreement)란 협상에 임할 때 반드시 상대방의 제안을 평가할, 제안에 대한 수용 여부의 기준점을 말한다. 이는 협상을 통한 합의안에 대한 최선의 대안을 말하는 것이다. 즉 상대방과의 합의에 도달하지 못했을 때 택할 수 있는 여러 대안들을 평가하여 고른 최선의 대안을 의미하는 것이다.

2) 바트나의 중요성
: 바트나가 중요한 이유는 크게 세 가지의 이유로서 설명할 수 있다.
첫째는 거래 판단의 기준이 없어 상대방의 제안이 당신에게 불리한지 혹은 유리한지 파악하기 어렵다는 것이다. 거래 판단의 기준이란 내가 상대방과의 협상을 통해 얻고자 하는 목표를 말한다. 따라서 바트나가 없다는 것은 협상의 대한 목표를 잃어버렸다는 것과 그 의미를 이어 갈 수 있다.
둘째는 유리한 제안을 거절하거나 불리한 제안에 합의할 우려가 있다는 것이다. 바트나란 협상을 할 때 상대방의 제안이나 정보 등을 비교 분석할 수 있는 잣대이기 때문에 바트나가 없는 협상이란 곧 상대에 대한 정보를 갖지 않고 테이블에 앉아야 하는 무방비의 상태를 말한다.

<중 략>

지난 2011년부터 일본으로 한국의 막걸리를 수출하는 (주) 서울탁주는 매출액이 30.9%가 증가할 만큼 엄청난 수익을 내고 있었다. 이는 일본 여성들을 겨냥하여 달콤한 맛을 가미한 (주)서울탁주 만의 기법으로 일본 전역 주류 시장에 유통되고 있기 때문이다. 국내 최대 규모의 막걸리 공장을 보유한 (주) 서울탁주는 일본의 주류 시장에 좀 더 확고한 입지를 다지기 위해 일본 시장의 유통을 도와주고 있는 유통회사 ‘산토리’ 유통망 회사와의 거래 계약을 장기 계약을 유지하고 있었다.
그런데 지난번 하반기 계약 협상에 있어서 ‘산토리’ 유통망 회사에서 갑자기 일본 주류시장에 거래되는 막걸리 수요에 대한 추가 1% 인상과 결제 대금을 30일에서 2주일 이내로 요구한다.

참고자료

· 단행본 “ 뛰어난 협상가는 협상하지 않는다 ” 중 제 3장 합의의 대안, 바트나 참고 (남학현 저)
· 독서 경영 “설득과 협상” (안계현)