프로스펙트 이론과 사례

소개

프로스펙트 이론과 관련된 사례와, 그 사례에서 착안한 마케팅 전략과 해결책입니다. (A+ 받은 자료입니다.)

목차

1. 홈쇼핑 무료체험 “일단 써보시고 결정하세요!”
2. 옵션 판매 “고객님. 옵션을 뺄까요?”

본문내용

1. 홈쇼핑 무료체험 “일단 써보시고 결정하세요!”

우리 집에는 아버지가 얼마 전 홈쇼핑에서 구매하신 운동기구가 있다. 원래 살 계획이 없었지만, 홈쇼핑에서 3개월 무이자 할부 행사와 무료체험 광고를 내걸자 아버지는 당장 사셔야겠다고 홈쇼핑 콜센터에 전화를 거셨다. 99000원짜리 근력 운동 기구였고, 할부 조건으로 한 달에 33000원만 내면 된다. 집에 운동기구가 도착했고 처음에 가족들은 신기해서 다들 몇 번 기구를 사용해봤지만 그렇게까지 잘 샀다는 느낌은 못 받았다. 처음의 흥미는 얼마 가지 않았고 운동기구는 꿔다 놓은 보릿자루 마냥 거실 한 자리를 차지하고 있을 뿐이었다. 그런데도 아버지는 반품을 하지 않고 그대로 두셨다. 이전에 산 프라이팬도 무료체험 후 아직도 쓰고 있는 것이 있다.
요즘 TV홈쇼핑에서 짧게는 1주일에서 길게는 30일까지 판매 제품의 무료체험을 제시하는 경우를 많이 볼 수 있다. 제품을 정해진 기간 동안 써보고 만약 마음이 바뀐다면 100% 반품, 환불을 해주는 것이다. 어떻게 보면 소비자들이 체험기간 동안 쓰고 환불을 하는 조건을 교묘하게 이용하여 체험기간이 끝나면 바로 반품을 요청할 것 같지만, 실상은 그렇지가 않다. 무료체험을 한 소비자들 중 대부분이 제품을 돌려보내지 않고 그대로 사용한다고 한다.

이론적 근거
이러한 현상은 프로스펙트 이론의 ‘보유효과’에 의해 발생한다. 먼저 체험하게 되면 자신도 모르게 보유효과가 발생해 해당 제품을 계속 보유하려는 성향이 증가하게 된다.

참고자료

· 없음