어떻게 원하는 것을 얻는가 - 스튜어트 다이아몬드

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처음 이 책을 접하게 된 계기는 읽고 싶어서 흥미가 있어서가 아니다. 물론 과제를 수업에서 제시함으로써 자의가 아닌 타인의 의지에 의해 읽는 책이긴 하지만 자신이 원하는 책을 읽는다면 일석이조의 효과를 거둘 수 있다. 내가 원하는 책을 읽는 것은 아니었지만 이 책을 읽음으로써 나에게 많은 깨달음을 주었다는 점이 북리뷰라는 제도가 나를 더욱 더 자극시켰다. 이 책의 저자인 스튜어트 다이아몬드는 와튼 스쿨 MBA와 하버드 로스쿨을 졸업하고 뉴욕 타임스 기자로 일할 당시 퓰리처 상을 수상을 하며 승승장구 했지만 곧 변호사와 컨설턴트로 활동하며 협상 전문가로 더 큰 명성을 얻었다.
세계의 100대 기업 중 절반이 그에게 컨설팅을 받았으며, 여러 나라들과 UN과 같은 국제기구도 그에게 자문을 구할 정도라고 한다. 지금은 모교인 와튼스쿨에서 강의하고 있다. 그의 강의는 와튼 스쿨에서 13년 연속 최고 인기 강의로 선정되었으며, 학생들이 경쟁을 통해 들을 정도로 명성이 높다고 한다.
이 책은 협상에 관한 책이다. 협상을 잘해서 내가 원하는 것을 얻어내는 것이다. 이 책에서 말하는 핵심은 ‘표준’이다. 공과 사를 막론하고 크고 작은 협상에서 대단히 강력한 효과를 발휘한다. ‘상대방의 표준을 이용’하는 방법은 사람들이 모르는 뛰어난 협상 도구다. 여기서 말하는 표준은 객관적인 표준이 아니라 ‘상대가 스스로 정한 표준’이다.

<중 략>

특별한 상황에 구애를 받지 않고 어떠한 경우에도 통하는 이 협상법은 강경하고 위압적으로 나가야 한다거나 친절하고 유연해야 한다는 특정 태도를 강요하지 않는다. 다만, 사람들이 일상에서 인식하고, 생각하고, 느끼며 살아가는 자연스러운 생활 방식에 기반을 둘 뿐이다. 진짜 협상법은 명확한 목표를 가지고 상대방의 마음을 이해하며 상대의 머릿속 그림을 그리고 상황에 맞게 점진적으로 접근하는 대처 방법을 말한다. 이 협상법을 통해서 사람들은 언하는 것을 얻게 될 것이라고 한다. 이 책에 제시된 협상 모델과 전략 그리고 도구의 효율성은 저자가 지금까지 가르친 3만 명이 넘는 사람들을 통해서 입증이 되었다고 한다.

참고자료

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