핫식스 네덜란드 진출 협상 전력

목차

1. 상품선정 및 수출대상국가 선정 2

2. 상대방 분석 3
1). 상대국가분석 3
2). 거래선 분석 6
3). 협상자 분석 7

3. 상담전략 구축 8
1). 협상의 쟁점 8
2). 방향 및 접근방법 8
3). 예상대응전략 8

4. 협상진행 9
1). 협상 전 분석 9
2). 협상진행 11

5. 협상결과 및 평가 12
1). 협상결과 12
2). 협상평가 13

본문내용

상품선정 및 수출대상국가 선정
상품선정 :에너지드링크 핫식스(Hot6)
상품정보 :핫식스(Hot6)는 롯데칠성음료에서 제작한, 고카페인 에너지 음료수이다. 2010년 3월 9일 첫 출시된 이후, 2011년 5월 리뉴얼을 통해 현재 젊은층과 수험생들을 중심으로 인기를 얻고 있다
가격 : 1000원(250ml 기준)
용량 : 185ml. 250ml, 355ml
성분 :정제수, 탄산가스, 액상과당, 타우린, 구연산, 국산 가시오가피추출농축액, 홍삼농충액
상품선정이유 :롯데칠성음료는핫식스로만 매출액 100억원을 기록했으며 국내에서 세계 드링크 1위의 명성을 얻고 있는 레드불

<중 략>

협상자 분석
이름 : 마르코 반 바스텐(Marco Van Basten)
생년월일 : 1964년 10월 31일
직위 : 경영지원본부 해외구매부 과장
특징 : 10년 이상 구매부의 협상전문가로 활동하면서 뛰어난 협상가로 정평이 나있으며, 협상에 있어서 상당한 결정권을 가지고 있다. 사전준비가 철저하여 협상을 유리한 상황으로 이끄는 것에 탁월하며, 항상 차분하고 냉정한 상태를 유지한다.
취미 : 축구경기 관람
상담전략 구축
롯데칠성음료(이민규)
Albert Heijn(Marco Van Basten)

<중 략>

1일차(공급계약협상) : 목표 기간이었던 5년의 계약기간을 달성하지는 못하였지만 독점계약을 체결할 수 있었다는 점과 3년이라는 기간은 고무적인 성과
2일차(판매가격협상) : 강성입장에서 판매협상가격을 제시하여 상대방에게 양보를 했다는 인상을 심어주었고, 결론적으로 수입가격을 낮추는데 영향을 미침
3일차(휴식 및 접대) : 상대방이 자신에 대한 정보를 분석하였다는 것에 대한 호의적인 보답차원에서 식사를 대접하고, 홈그라운드의 이점을 최대한 살려 지속적으로 유리한 분위기를 이끌어가기 위하여 일부러 자신의 집으로 초대
4일차(수입가격협상) : 상대방의 BATNA 제시에 대한 압박, 본사의 BATNA 무산, 시간제약에 대한 압박에도 불구하고 이를 상대방에 철저히 숨기며 High Ball 가격을 제시한 것이 유효

참고자료

· Euromonitor. (2010). “네덜란드 에너지드링크 성장세.” Euromonitor.
· KOTIS. (2011). “대 네덜란드 교역현황.” KOTIS.
· Wikipedia. (2012). “Albert Heijn.” Wikipedia.
· World Trade Atlas통계청네덜란드. (2012년 3월). “경제지표.” World Trade Atlas, 네덜란드 통계청.
· 네덜란드 통계청경제기획청(CPB)네덜란드. (2012년 3월). “일반사항.” 네덜란드 통계청, 네덜란드 경제기획청(CPB).