CEO 비즈니스협상,스킬 및 전략 III

목차

11. CEO협상은 심리게임
12. CEO협상, 싸움이 아니라 즐기는 게임
13. CEO협상의 기술과 전술
14. CEO협상을 통해 4가지 결과
15. 결정적 순간에 힘되는 협상과 설득상식

본문내용

11. CEO 협상은 심리게임
심리 게임의 정석을 알면 협상에서 승률이 높아진다.
협상은 사람과 사람간의 상호작용에 의해서 결과가 결정된다. 그렇기 때문에 협상 중에는 심리적인 요소가 숨겨져 있어서 상대의 심리를 잘 간파하면 상대와의 역학관계를 역전시키는 경우도 있다. 어떤 의미에서 ‘심리 게임’이라 할 수 있고, 게임이기 때문에 ‘게임룰‘을 잘 알고 있는 쪽이 ‘승률’은 높아지게 된다. 바둑이나 장기에서도 유단자에게는 아마추어는 어찌 할 수가 없는 것이다. 바둑에서처럼 ‘맥’ 또는 ‘정석’을 알고 있음으로써 자신의 협상 기술을 향상시킬 수 있다는 것이다. 협상을 자기가 원하는 대로 이끌어 가기 위한 정석 2가지를 소개한다.
[정석 1] 최초의 요구가 협상 결과의 결정타
* 큰 요구조건으로 큰 것을 얻을 수 있다: 오래된 아파트를 판다고 가정할 때, 1억원하는 아파트를 1억원에 내놓으면 아마 그 가격에 팔지 못할 것이다. 이 경우에는 1억 2천만원으로 첫 협상 카드를 제시하는 것이 좋다. 이 사례에서 뿐 아니라, 처음에 제시한 가격을 상대가 받아들이는 경우는 거의 없고, 당연히 “No”라고 하거나, “아뇨, 그것은 절대로 무리입니다”라고 할 것이다. 그렇지만 처음에는 과감하게 나가야 한다. 협상의 세계에서는 “크게 요구하면 크게 얻을 수 있다”라는 것이 정석이다.
* 최초의 요구에서 주도권을 갖게 되면 협상이 유리해진다: 가격협상의 경우 자칫하면 거절당할 것을 우려해서 처음부터 높은 가격을 제시할 용기를 내기 쉽지 않다. 최초의 요구는 Primary Request 또는 Primary Offer, 혹은 Initial Demand라고 불릴 정도로 주도권을 잡는 데 있어 아주 중요한 역할을 한다.

참고자료

· 없음