[A+ 마케팅관리] 중국자동차 시장 유통채널 분석, 자동차 교역시장 및 4S shop 분석, 현대자동차의 중국진출 분석, 베이징현대 유통채널 분석

소개글

본 자료는 중국자동차 시장의 유통채널에 관한 분석을 다룬 자료입니다.
마케팅관리 수업에서 A+ 받은 고품질의 자료입니다.

중국자동차 시장의 유통채널인 자동차교역시장, 4S shop을 분석하고,
베이징현대의 중국자동차시장 전략을 분석합니다.

목차

1. 중국자동차 시장의 유통채널
(1) 자동차 교역시장
(2) 4S shop

2. 베이징현대의 중국자동차 시장 전략
(1) 순차적 채널 확산 전략
(2) 나의 전략

본문내용

1. 중국 자동차시장의 유통 채널

1990년대 중반까지만 해도 중국 자동차 유통 시장은 분배를 위한 복잡한 다단계의 채널 구조가 대부분이었다. 자동차 메이커나 1급 점에서 소비자로 직접 판매되는 비중이 적었고 여러 단계를 거쳐 최종 소비자에게 판매되었다. 또한 하위 유통 채널 모두 소매와 도배를 겸하고 있어 통제가 어렵고 복잡하며 비효율적인 형태를 띠고 있었다.
이러한 복잡한 다단계 형태의 유통구조는 자동차 메이커들의 판매 및 가격 통제를 불가능하게 했다. 그래서 가격이 채널별 및 지역별로 차이를 보였고 브랜드 관리 및 프로모션 상의 일관성을 유지하기가 어려웠다. 게다가 복잡한 유통구조 안에서 메이커들은 대부분 도매 업무를 수행했기 때문에 소비자들을 직접적으로 접촉할 수 있는 기회가 없어 기업들 스스로가 소비자의 니즈를 명확하게 파악하고 이에 대한 신속한 대응을 취하는데 매우 어려웠다.

<중 략>

1) ‘Hub and Spoke’ 전략
먼저 이른바 ‘Hub and Spoke’ 전략의 일환으로서 전도시 확산 지역군을 소득, 인구 수 및 경쟁사 진출 상황을 고려하여 선정한 화북, 화남, 화동 등 주요 Hub 도시에 진입한 후 모터라이제이션(motorization) 되는 기점 이상 도시를 중심으로 Spoke 도시들을 대상으로 확장하려 하였다. 이에 전도시 확장군(화북, 화남, 화동)에 속한 각 지역을 관할 할 중심 7개의 Hub 도시들 즉, 화북지역은 북경과 청도를 중심으로, 화동지역에서는 남경, 항주, 상해를 기반으로, 그리고 화남지역에서는 광주와 복주를 중심으로 한 Hub 도시를 선정하였으며 이들 도시들은 지역 촉진 기획 및 집행의 중심이 되고 딜러 교육 및 물류의 핵심을 담당하며 대규모 A/S 시설을 갖춰 spoke 도시들을 지원하는 역할을 수행하는 계획을 세웠다. 따라서 현대자동차는 이렇게 선정된 7개의 Hub 도시들에 먼저 진입한 후 이를 기반으로 일인당 GDP 12,420 달러 이상의 Motorizaion 기점 이상 소득 도시들을 선정하여 1차, 2차 Spoke 도시들로 확장함으로써 전 지역에 걸쳐 영향력을 확보하고자 하였다.

참고 자료

이범 (2009), 중국 자동차 판매 유통채널에 관한 연구
이광근 (2007), 중국의 자동차 산업과 유통시스템에 관한 연구
이장로, 이재혁, 박지훈 (2008), 북경현대차(BHMC)의 중국시장 유통채널전략에 관한 사례연구