[HBS] Aqualisa Quartz: Simply a Better Shower 케이스 리포트(한글)

소개

마케팅 케이스 중 분석이 까다롭기로 유명한 하버드 비즈니스리뷰 Aqualisa 케이스의 분석리포트입니다.

제품이 가지는 cusotmer value proposition 분석에 의거하여 End user 및 채널이 가지는 benefit을 정량적으로 분석하고 채널 전략 및 마케팅 전략을 논리적으로 제시하여 MBA 마케팅 수업에서 A+ 점수를 받은 우수한 리포트입니다.

단순히 열거식, 정성적 분석만을 통해 수학적 분석과정없이 결론을 도출한 리포트와 차원이 다르며, 해외MBA 리포트 중 우수작과 본인의 분석을 추가하여 정리된 자료로 가격대비 후회없는 선택임을 자신합니다.
좋은 자료라고 생각되시면 구매평가도 꼬옥 부탁드려요^^

목차

1. Executive Summary
2. Market analysis & issues
3. Suggestion based on customer value proposition
4. Implementation

본문내용

1. Executive Summary
Aqualisa는 영국 샤워기 시장의 3위 업체로 Quartz라는 신제품을 출시하기 전까지 niche market에서 25%의 순이익과 년간 5-10%의 건강한 성장을 지속해 온 기업이다. 최근 Managing director인 Rawlinson이 회사에 합류하면서 3년간 약 580만 유로를 R&D에 투입하여 2001년 출시한 Aqualisa Quartz가 혁신 전자기술을 이용한 제품으로 성능, 디자인, 편리성, 안전성 등 여러 방면에서 시장의 호평을 받으면서도 출시 4개월 동안 겨우 몇 개만 팔릴 정도로 기대에 턱없이 못 미치는 매출 실적을 냈는데, 그들의 마케팅 전략과 채널관리의 문제점을 분석하여 그 원인을 찾고, 적절한 대응전략 및 실행 계획을 수립하고자 한다.


2. Market analysis & issues
U.K. 샤워기 시장에서 판매되는 제품은 premium, standard, 그리고 value의 세가지 세그먼트로 구성되어 있는데, premium과 standard 세그먼트는 제품의 성능과 서비스를 강조하며 value 세그먼트는 가격과 편리성을 강조한다. 각 세그먼트 별 구매채널은 premium과 standard는 성능과 디자인이 우수한 Mixer 또는 Power 샤워기를 선호하여 showroom 또는 Trade shops을 이용하고, value 세그먼트는 가격에 민감하여 electric shower나 염가제품의 Mixer/Power 샤워기를 주로 DIY sheds를 이용하여 구매한다. Mixer와 Power shower는 통상 전문적인 plumber에 의해 이틀간의 공사가 필요하다. Aqualisa의 채널로써 Tradeshops의 40%, showroom의 25% 가량이 Aqualisa 제품을 취급하고 있고, DIY sheds에서는 Gainsborough 라는 다른 브랜드로 70%가량이 제품을 취급하고 있다.
소비자가 샤워기를 선택할 때 약 73%의 경우 plumber가 직/간접적으로 관여하기 때문에 가장 plumber가 영향력이 큰 그룹이다. 문제는 신제품 Qaurtz가 전자기술을 이용한 제품으로 plumber의 경험적인 거부반응으로 인해 전자기술에 대한 불신이 팽배해 있다는 점이다. 한편 프리미엄급 제품을 가격에 민감한 direct market 또는DIY sheds에 포지셔닝 하는 것은 막대한 마케팅 비용이 들 뿐 아니라 제품의 가치와 수익성 스스로 떨어뜨리는 문제가 있다.

참고자료

· 없음