아웃바운드 영업 프로세스

소개

아웃바운드 영업의 프로세스와 중요성에 대해 서술한 리포트입니다.

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본문내용

아웃바운드 영업은 영업사원이 한 기업을 대표해서 고객과 최접점에서 만나는 중요한 활동이라고 볼 수 있다. 그러나 무계획과 구체적인 전략의 부재상태로 영업활동에 나섰을 때 과연 그 영업이 성공적인 결과를 가져다 줄 수 있을까? 그렇지 않을 것이다.
그렇기 때문에 아웃바운드 영업은 영업사원 각각의 역량뿐 아니라 그 과정을 이해하고 이에 맞춰 세분화된 전략을 세우는 것이 중요하다.
그러므로 아웃바운드 영업의 프로세스를 이해하고 그에 따라 아웃바운드 영업을 위해 무엇을 선택하고 어디에 집중할 것인지 검토해야만 한다.

아웃바운드 영업의 프로세스는 다음과 같다.

첫째, 목표와 비전 설정이다.
어떤 일이든지 목표설정은 가장 기본이자 영업사원에게 동기부여가 되고 비전은 목표달성의 이정표가 되므로 이 기초단계가 가장 중요하다고 볼 수 있다.
둘째, 타겟 선정은 영업사원이 가지고 있는 핵심역량을 집중하기 위한 공략의 대상이라고 할 수 있다.
회사의 경영방침에 따라 영업사원이 능력을 발휘 했을 때 가장 효과적으로 업무수행이 가능한 곳을 타겟으로 선정하는 것이 중요하다.
셋째, 고객발굴단계에서는 이벤트 같은 행사를 통해 잠재고객으로 확보하고 기존 고객과의 유대관계를 강화하여 새로운 신규고객을 잠재고객으로 발굴해 가는데 도움이 될 수 있는 고객 전략을 세운다. 특히 영업사원은 잠재고객을 발굴해 가는데 있어서 전략을 세울 필요가 있다.
네 번째, 어프로치단계는 고객접근 전략으로 고객의 니즈를 파악하고 분석하여 고객의 성향에 맞는 접근 전략을 세우는 단계이다. 잠재고객을 끌어들이기 위해 대상고객의 연령이나 직업에 따라 다양한 전략을 세워야 하며 따라서 영업사원의 접근 능력을 최대한 발휘하는 단계가 바로 이 어프로치 단계이다.

참고자료

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