협상과 갈등관리

소개

본 자료는 협상에 있어서의 국가별 설득 방식의 비교와 협상자의 주요한 개인적 자질과 협상의 상황적 특징에 대해 설명하였으며, 협상과 갈등관리의 문화적 접근에 대해서도 상세하게 정리한 자료임

목차

1. 협상과 문화

2. 국별 설득 방식의 비교

3. 협상자의 주요한 개인적 자질과 협상의 상황적 특징

4. 협상과 갈등관리의 문화적 접근

본문내용

1. 협상과 문화

◆ 협상(negotiation)

 쌍방간에 관계의 상호교환과 창조 그리고 양보를 통하여 공동으로 어떠한 문제를 해결하려고 노력하는 과정
 적극적 측면: 이해관계를 가지는 쌍방이 전체적으로 최대의 이익을 획득하려는 행위
 소극적 측면: 어떠한 문제해결의 실마리를 찾기 위해서 쌍방이 서로 양보를 주고받는 과정

◆ 교섭(bargaining; 흥정)

 매우 경쟁적 교환과정, 많은 경우 win-loss 상황으로 진행이 됨
 반면, 협상은 문제와 갈등해결, 기회활용 등 win-win 해법이 가능한 접근을 추구하는 종합적 개념이고 양쪽의 입장을 모두 긍정하고 수용하는 합동노력이 되어야 함

◆ 통합적 협상과 분배적 협상

 분배 협상 : 각 당사자가 자신의 결과를 극대화하도록 경쟁하는 제로 섬 게임
을 의미. 전체의 가치는 고정된 상태임, 경계에 대한 고정된 가정
 통합 협상 : 가능한 대안의 범위가 확대되는 플러스섬 게임, 결과적으로 win-win 협상이 성공하면 양쪽에 돌아가는 결과물의 파이가 확
대되는 것이 가능함. 경계에 대한 탄력적인 가정

◆ 국제 협상을 이해하는 틀

 협상자가 활용하는 기본 틀, 협상자 개인에 대한 관점, 상호교류에 영향을 미치
는 요소, 상호작용 과정에 대한 이해 및 결과

 협상과 문화 이해의 중요성

 협상은 쌍방간의 공통적 관심(common interest)과 상충적 관심(conflicting
interest)을 모두 포함
 협상은 쌍방이 그들간의 공통적이고 상충적인 양면의 관심사에 대한 차이점을
이해하고 타협할 수 있다는 전제하에 성립
 유능한 협상자는 상대방의 감정과 약점뿐만 아니라 상대방이 협상을 어떻게 보는
지에 대해 간파할 수 있는 능력을 갖추어야 함
 국제경영자가 감정이입을 통해 협상을 효과적으로 수행하기 위해 먼저 자신의 문
화는 물론 상대방의 문화에 대해서도 올바르게 이해하는 것이 필요함
 국제경영자가 외국인과의 효과적인 협상을 위해서는 그들의 문화와 그로 인한 각
종 협상에 관한 언어적 특성을 이해할 수 있어야 함, 상대방의 상이한 언어적 특
성은 특히 그들의 독특한 협상스타일을 형성하기 때문

참고자료

· 없음