협상자 개인의 인지적 오류

소개

본 자료는 협상자 개인의 인지적 오류에 대해 정리한 자료로, 과제구조의 설정효과와 기준점 설정과 조정(anchoring and adjustment)를 비롯하여 정보의 구득가능성 오류(Availability)와 협상에 있어서 이용되지 않는 오류 등에 대해 상세하게 정리한 자료임

목차

없음

본문내용

• 이러한 과신이 의사결정자들에게 존재하는 이유
- 과신은 의사결정자들이 최초의 추정치를 기준점으로 삼는 데서 발생함.
∙ Tversky와 Kahneman(1974)의 설명에 의하면 기준점 설정과 조정오류에서 설명한 바와 같이
기준점으로부터 불완전한 조정을 하게 되어 신뢰구간이 좁아지게 되고 의사결정자들은 높은 확신을 갖게 된다는
것임.
 ∙ 문제는 최조의 기준점이 실제로 필요한 정보의 객관적인 평가가 아닌 정보의 구득가능성에 의해 결정될 수
있다는 데 있음. 따라서 과신의 평가의 오류가 공존.
 
Farber와 Baserman,(1986, 1989)은 당사자들간의 서로 다른 기대수준이 과신의 원인이 된다고
주장함.
∙ 노사협상시 제3자를 중재자로 선임하여 협상을 진행. 이 경우 노동조합이 요구하는 조건이 시간당 8.75$.
경영진이 요구하는 조건은 8.25$. 적정한 임금은 시간당 8.5$라고 할 때 각 당사자는 중재자가 자신의
입장에 가까운 의견을 가질 것이라 생각하게 됨.
 ∙ 서로 다른 기대속에서 양측은 8.5$에 합의하지 않을 것이며 따라서 협상은 양측의 기대와는 달리 양자 모두
에게 비용을 초래하는 파국으로 치닫게 될 것임. 특히 최종제안중재의 경우 중재가가 자신의 입장을 수용할 것
이라는 기대를 크게 갖게 되어 과신의 정도가 크게 될 가능성이 있음.

참고자료

· 없음