이중렌즈 모형

소개

본 자료는 국제협상전략 중에서 국제협상에 대한 시각으로 이중렌즈접근법 즉, 이중렌즈 모형에 대해 상세하게 정리한 자료임

목차

1. 요 약

2. 국제비즈니스협상에 있어 딜레마 분석을 위한 이중렌즈접근법
2-1. 개인적 차원의 차이
2-2. 사회적 차원의 차이
2-3. 차이의 딜레마(dilemma of differences)
2-4. 개인적 차원의 렌즈
2-5. 사회적 차원의 렌즈

3. 국제비즈니스 협상자들을 위한 차이의 딜레마에 관한 논의들

4. 이중렌즈 모델이 제시하는 협상전략

5. 결 론

본문내용

1. 요 약

 국제 협상은 국내 협상과는 달리 두 가지 차원의 딜레마에 의해서 특징지워짐
⇒ 즉, (협상자 우선사항, 선호, 및 협상 상대방의 행동계획(scripts)에 의한) 개인적 차원의 차이와 (국가의 부존자원, 선호(기호), 법적, 경제적, 정치적 체제, 정부 참여정도에 의 한) 사회적 차원의 차이를 말함
 micro/individual 및 macro/environment 측면에서의 차이를 포함해서 이중렌즈 접근법(dual lens approach)을 활용함으로써, 이러한 차원의 차이점들을 살펴보고자 함
⇒ 이러한 협상자간의 딜레마로 인해서 국제 협상에 이익이 되기도 하고, 손해를 미치기도 함
 본 논문에서는 딜레마의 두 가지 측면을 분석하고 국제 비즈니스협상에 있어서 교환의 고유한 차이를 어떻게 다룰 것인지에 대해서 협상자들에게 조언하고자 함
 본 논문의 연구목적 : 국제비즈니스협상에 관한 사고를 위한 이론적인 틀(framework)을 개발하고, 이러한 교환이 국내 협상과 어떻게 다른지에 대해서 밝히고자 하였음
 Weiss의 국제 비즈니스협상의 정의에 의하면, 단기 거래이든 장기적 거래이든지간에 국 제 협상의 중점 사항에 초점을 두고 있음. 즉, 협상 실체는 각각 다른 국가의 맥락 (national contexts)에 놓이게 된다는 것임
 국내 협상과 같이 국제 협상 또한 두 개체 이상의 혹은 집단 조직(entities)간의 교환의 과정을 말하지만, 국내협상과는 달리 이들 개별 혹은 조직들이 협상을 하는 과정에서 각기 다른 국가적 맥락에 놓이게 됨
⇒ 그러므로 이론적인 틀(framework)은 국내협상의 패러다임에서 벗어나 협상 당사자간의 다른 국가적 맥락의 의미를 고려해야 함
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참고자료

· International Negotiation 4(국제협상 4): pp.5-22, 1999
· * Adopting a Dual Lens Approach for Examining the Dilemma of Differences in International Business Negotiations
· Catherine H. Tinsley et. al., 번역
· - 국제비즈니스 협상에서 협상 당사자간 차이의 딜레마(dilemma of differences)의 분석을 위한 이중렌즈접근법
· (Dual Lens Approach)의 적용
· - 글로벌 경쟁시대의 국제협상론, 곽노성 저, 경문사, 2002년 11월 30일
· 제10장 국제협상의 효과적 전략 pp.223-243. 참고