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보스톤컨설팅그룹의 B2B마케팅 요약

보스톤컨설팅 그룹의 B2B마케팅 책에 대한 요약 입니다.
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최초등록일 2011.03.26 최종저작일 2011.01
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보스톤컨설팅그룹의 B2B마케팅 요약
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    소개

    보스톤컨설팅 그룹의 B2B마케팅 책에 대한 요약 입니다.

    목차

    기업에 만연한 마케팅 로직 결핍증

    시장을 과학화하는 기술

    표준화와 커스터마이제이션

    니즈와 의사결정의 구조분석

    고객 접근방법

    고수익을 실현하는 가격설정

    본문내용

    1. 기업에 만연한 로직 결핍증
    마케팅 로직의 결핍에서 나타나는 암운
    ‘마케팅 로직이 없는 현실을 반영하는 것’
    영업의 암운 현상: 실제로 영업사원의 경험년수 대비 실적, 고객의 거래액 대비 이익률
    방문회수, 가격, 판촉비에 관련된 암운 현상
    암운현상이 의미하는 것은 영업현장에서의 배회
    암운과 현장배회의 근본 원인은 마케팅 로직 결핍증
    마케팅 로직 결핍증
    시장을 과학적으로 파악하여 분석하는 마케팅의 기본적인 견해나 사고, 방법이 결여되어
    올바른 영업/판매 전략이 수립되어 있지 않음
    올바른 영업/판매 전략을 현장에 침투시킬 방법, 혹은 현장을 확실하게 관리하거나
    영업사원에게 실행시킬 체계의 부재로 영업활동이 뿔뿔이 흩어져 있음
    마케팅 로직 결핍증의 예
    시야협착: 마켓 리더들의 현재 안정된 사업에 안주하여 시야가 좁아진 상태
    KKD의존: 경험, 감, 담력/배짱에만 의존하는 상태로 데이터를 통한 과학적인 의사결정이 부재한 상태
    고객은 왕이라는 착각: 고객 Segmentation의 부재로 이익에 도움이 안되는 고객에게 까지 과잉 서비스 제공
    GNN의존: 의리, 인정, 정신적 의존에만 의지하는 상태로 여전히 중요하나 점차 중요도가 낮아지고 있는 추세
    론 울프증: 1인 슈퍼 영업사원의 경험을 바탕으로 영업사원의 단독행동에만 의지 하는 증상
    가치자율실조: 고객가치를 무시하고, 가격을 컨트롤 하지 못하는 상태

    참고자료

    · 없음
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