세일즈 방법론-실전 경험및 사례중심 세일즈 강의-

소개

세일즈 방법론-실전 경험및 사례중심 세일즈 강의-

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본문내용

1. 왜 판매에 실패하는가? Throw away the Theory !

문제제기 : 인간은 과연 필요(Needs)에 의해서만 구매하는가?

자동차 세일즈 사례 : 자동차가 필요한 가망고객(Prospect)에게 왜 Salesman A는 판매에 실패하고 왜 Salesman B 는 판매에 성공하는가?

: 분명 가망 고객은 자동차의 구입필요성을 가지고 있고 세일즈맨을 만났는데 다른 결과가 나타나는 이유는 무엇인가? (또 더 나아가 어떤 세일즈맨은 고급차를 팔고 오는데 어떤 세일즈맨은 소형차를 팔고 오는가? )

이 또한 과연 고객이 필요에 의해서 결정한 것일까?

잘못된 이론 ,잘못된 인식을 바꾸어라 !
내(판매자)가 왕이다. 판매하고 안하고는 이제 내가 결정한다!

“고객 감동”은 맞지만 “고객중심” 더나아가 “고객은 왕이다”라는 틀린 인식에서 벗어나라

“고객 감동”은 본 강의 이후에서 설명할 감성화법과도 연관된 아주 중요한 말이다 하지만 “고객(가망고객을 말함)은 왕이다 “라는 것은 잘못된 것이다.

정확히 말하자면 판매하기전까지는 그리고 완전 판매하기 전까지는 구매 예정자는 고객도 아니고 따라서 왕도 아니며 그저 가망고객(Prospective Customer)일 뿐이다.
그 가망 고객이 왕이라면 아무리 세일즈맨이 설명을 잘하고 Needs를 잘 환기한들 최종 결정은 고객이 하는데 어떻게 세일즈맨이 판매의 성공을 자신할 수 있겠는가?

그 고객(왕) 앞에서(결정을 기다리며) 긴장하고 있는 세일즈맨의 모습이 보이지 않는가?
그렇다면 왜 이러한 일들이 벌어지고 있는 것인가?

참고자료

· 없음