LTV 산정

소개

마케팅를 함에 있어서 LTV에 대한 이해와 산정 방법을 정리

목차

1. 고객 평생 가치((Life Time Value)란?
2. 고객평생가치의 산정
3. 고객평생가치 산정시 고려사항

본문내용

1. 고객 평생 가치((Life Time Value)란?
고객평생가치(LTV)는 한 고객이 한 기업의 고객으로 존재하는 전체기간 동안 기업에게 제공할 것으로 추정되는 재무적인 공헌도의 합계라고 할 수 있다. 고객 관계에서 가장 비용이 많이 드는 부분이 바로 관계의 시작 단계이다. 다음으로 기업 간 상거래의 현장 판매상담원, 고객 시장 광고, 직접 우송 광고, 신문과 잡지 광고, 방송광고 등으로 비용이 늘어난다. 가능성 있는 대상을 찾아내어 잠재 고객으로 분류하고 결국 실제 고객으로 만드는 데는 수백 달러 심지어는 수천 달러가 들 수도 있다. 즉 여러 가지 프로모션을 통해 신규고객을 획득하는 것이다. 이처럼 신규고객을 획득하는 과정은 여러 마케팅 활동으로 말미암아 매우 높은 비용이 들지만 투자비용을 회수하는데 있어 상당한 시간이 요구된다. 더군다나 고객이 일찍 이탈 할 경우에는 고객획득 비용조차 회수하지 못하는 경우가 발생하게 된다. 고객 평생 가치가 중요한 이유가 바로 여기에 있는 것이다. 이와 같이 고객획득 비용을 넘어 고객과의 장기적인 관계를 유지하는 것이 바로 고객 관계 관리(CRM)이며 이러한 장기적인 관계를 유지함에 있어 고객으로부터 거둘 수 있는 가치를 고객평생가치(LTV)라고 한다.

2. 고객평생가치의 산정
고객평생가치를 높이기 위해서는 최고의 구매조건을 탐색하다가 특정 구매시점의 상황만을 기준으로 판단하는 고객을 장기적인 구매가치에 결정적인 영향을 미치는 고객으로 바꾸는 것이다. 고객 평생 가치의 산정은 크게 단순 고객 평생 가치의 산정과 이의 단점을 보완한 개선된 평생 고객 가치 모델이 있다.

참고자료

· 없음