설득의 성공사례와 실패사례 분석

소개

설득의 성공사례와 실패사례 분석을 해보자

목차

1. 인지부조화 이론
2. 조건화이론
3. 정교화 가능성 모델
4. 일면적 / 양면적 메시지

본문내용

▷현대사회를 살아가면서 우리는 ‘설득’이라는 단어를 많이 접하게 된다. 이러한 설득의 목적으로는 다른 사람의 행동을 변화시키거나 기존에 가지고 있던 태도를 확고히 지키게 한다는 점일 것이다. 우리는 하루에도 셀 수 없이 많은 사람들을 만나고 대화하며, 또한 그들과 갈등을 겪기도 한다. 오랜 역사를 거쳐서 살펴보더라도 수사학의 발전, 종교․ 혁명․ 세계대전 등에서의 선전의 역할 등을 살펴보더라도 우리는 늘 타인을 설득하고, 또한 다른 이에 의해 설득당하며 살아가고 있다는 것을 알 수 있다. 남을 설득한다는 것이 어린 시절에는 단순히 말만 잘하면 되는 줄 알았지만 점점 배움을 통해 세상을 알아가고 어른이 되어갈 수록 어려운 일이라는 걸 깨닫고 있다. 또한 사회가 점점 복잡해지고 누군가를 설득해야하는 기회나 범위도 넓어졌다. 『설득과 표현기법』이라는 과목을 수강하면서 설득에도 많은 이론이 존재한다는 점을 알게 되었다. 그렇다면 지금까지 배운 이론들을 중점으로 설득의 성공 사례와 실패사례에 대해 분석해보고자 한다.


1. 인지부조화 이론

“인간은 자신의 마음속에서 양립 불가능한 생각들이 심리적 대립을 일으킬 때, 적절한 조건 하에서 자신의 믿음에 맞추어 행동을 바꾸기 보다는 행동에 따라 믿음을 조정하는 동인을 형성한다.” - (레온 페스팅거의 실험)

(인간의 인지에 대한 세 가지의 기본 가정)
▶인간은 인지 일관성을 유지하려는 경향이 있다.,
▶인지 부조화가 일어나면 사람들은 심리적 불안감을 경험한다.
▶심리적 불안감은 사람들에게 이를 극복하고 인지적 균형 상태로 돌아가려는 동기 를 유발시킨다.

- 일군의 피험자들을 두 집단으로 나눈 뒤, 이들에게 장시간 동안 단순하고 지루한 작업을 하게 했다. 작업이 끝난 후 연구자들은 두 집단의 피험자들에게 거짓말 하는 대가로 어떤 사람에게 20달러를, 어떤 사람에게는 1달러를 주었다. 그 결과 1달러에 거짓말을 한 사람이 20달러에 거짓말을 한 사람보다 거짓말을 진실이라고 주장하는 경향이 훨씬 강했다.

참고자료

· 없음