국제협상론 중간 및 기말고사 대비용 자료

소개

국제협상론 중간 및 기말고사 대비용 자료

목차

I. 협상을 당사자 모두에게 가치창출(value creation)이 이루어지는 과정으로 만들기 위한 3가지 기본 축 (3 Building Blocks)을 제시하고 설명하시오.
II. 문제해결접근법이란 무엇인가? 설명하고 협상에서 공평한 배분을 보장하기 위한 창조적 대안으로서 Divide-and-choose절차와 국제해양법 회의에서 제안된 Parallel approach가 문제해결에 어떻게 기여할 수 있는지 기술하시오.
III. 협상에서 문제해결 접근방법(problem-solving approach)은 당사자의 이해(interest)를 균형적으로 해결하고, 합의 이후 당사자간 관계를 해치지 않는다는 점에서 유용한 방법으로 제시되고 있다.
1. 문제해결접근방법의 활용절차를 기술하시오.
2. 당사자간 관계가 적대적이거나 다른 이유로 의사소통이 단절되어 있는 경우 사용할 수 있는 문제해결방법으로서 단일협상안(Single Negotiation Text: SNT)절차와 합의 후 합의(Post-Settlement Settlement: PSS)절차가 있다. 각 절차를 설명하고 이들 절차의 한계점들을 지적하시오.

IV. 사회적 딜레마(social dilemma)란 어떤 현상이며 딜레마의 성격에 따라 이를 해결하기 위한 방안들을 설명하시오.
V. 협상에서 문화간 충돌은 의사소통의 장애로 작용하여 국제협상의 성과를 국내협상보다 낮게 하는 원인이 된다고 한다.
1. 문화에 대한 기대의 자기실현적 예언현상(self-fulfilling prophesy)과 국제협상성과간의 관계를 설명하시오.
2. 이문화간 의사소통과정에서 E. Hall(1976)의 맥락수준 차이 - 즉, 고맥락 의사소통과 저맥락 의사소통-는 정보의 충분한 굥유를 불가능하게 한다. 대표적인 저맥락 문화인 미국인과 고맥락 문화인 일본인의 의사소통방식을 비교하여 설명하고, 이들간의 효과적인 의사소통 방안을 제시하시오.

본문내용

* 협상(negotiation)이란, 타결의사를 가진 둘 또는 그 이상의 당사자간에 양방향 의사소통을 통해서 상호 만족할 만한 수준으로의 합의(agreement)에 이르는 과정이다. 이것은 문제해결과정으로서의 협상으로 분류할 수 있음
● 협상은 직장과 같은 조직생활에서 뿐만 아니라 가정, 노사관계 및 국제관계 등 사회적인 모든 분야에서 당사자 상호간 이해관계가 상충되는 경우에 발생함
⇒ 따라서 협상의 과제는 당사자 모두에게 협상이외의 대안(BATNA) 보다 나은 합의안을 만들어 주는 것이 필요한데, 이를 위해서 당사자들이 자신의 진정한 이해를 상대방에게 공개하도록 하는 협력 전략 마련이 필요함
● 한편, 협상과정은 자신의 몫을 극대화하여 사자의 몫(lion`s share)을 챙기기 위한 투쟁으로 볼 수도 있으며, 협상참여자 모두에게 이득이 되는 좋은 합의안을 만들기 위한 투쟁으로 볼 수도 있음 ⇒ 즉, 협상과정은 경쟁욕구와 협력욕구가 공존하는 상황이기 때문에 협상에서 문제해결을 위한 첫 단계는 경쟁욕구가 협력욕구를 지배하지 않도록 장치를 고안하는 것이 필요함
● 다음으로 협상을 통하여 당사자들간의 합의를 유도하기 위해서는 우선 당사자들간 어떠한 차이가 갈등의 원인이 되는지 밝혀내고, 이러한 차이를 활용하여 합의안을 구상해 내야 할 것임
⇒ 당사자간 차이는 갈등의 원인이 되기도 하지만 결합이득(joint gains)을 증대하는 근원이 되며, 이를 활용하여 합의안을 만드는 것은 가치를 창조(value creating)하는 과정이 됨

1. 문제해결 과정으로서의 협상

◪ 문제해결 접근법(problem-solving approach)은 당사자간 이해관계의 상충(conflict of interests)되는 경우에 당사자들의 근원적 이해(real interests)를 파악하고, 분석한 다음 이들간 교환과 절충과정을 통해서 문제를 해결하는 것임 ⇒ 이 방법은 양 당사자의 이해를 균형시키며, 해결이후 당사자간 관 계를 해치지 않게 하는 장점이 있음

참고자료

· 없음