한국인은 왜 협상에 약한가

소개

협상에 관한 리포트

목차

서론
본론
자존심 때문에 망한다
나만 이길 수는 없다
준비 없이 얻으려고 한다
스스로 만든 규범의 벽을 넘지 못한다
결론

본문내용

자존심 때문에 망한다
나만 이길 수는 없다
준비 없이 얻으려고 한다
스스로 만든 규범의 벽을 넘지 못한다
먼저 자존심 때문에 망한다 는 우리나라의 근본적인 성향에 바탕을 두고 있다. 바로 현실을 생각하는 실리, 실용주의보다는 권위를 앞세운 명분이 중요한 자리를 잡아옴에 따라 눈앞에 둔 실제적 이익보다는 자존심만 앞세운다는 것이다.
한 예로는 조선 중기 인조 때 청의 침략 과정에서 일어난 척화파와 주화파의 대립이다. 명분을 앞세운 척화파는 청과는 사대 관계를 맺을 수 없으며 청을 즉시 응징하자고 주장했다. 실리를 택하고자 한 주화파는 외교 협상으로 청의 침략을 저지한 다음 내정 개혁을 통해서 국력을 키우자는 현실적인 자세를 취했다. 그러나 척화파의 목소리가 커지면서 결국은 청이 조선을 침공하는 구실만 만들게 됬다.
하지만 우리나라의 국가 의사 결정 과정은 옛 왕조 때부터 합의제로 운영하였다. 신라의 화백 제도, 백제의 정사암회의 등 대신들의 만장일치 합의제가 원칙 이였고, 합의에 이르는 과정에서 상하 간 효과적인 의사소통과 다자 간 협상이 효과적으로 작동하였다. 그런데 그러한 내력을 가진 한반도에서 어떻게 협상을 잘 못한다는 오점을 가지고 있는 것일까? 그건 바로 타협이나 협상에 의해서가 아닌 권위 뒤에 숨은 힘겨루기에 의해 의사결정이 이루어졌기 때문이라고 한다. 협상을 할 경우에도 내용이나 알맹이가 아니라 겉치레나 체면이 세워지면 그걸로 만족하는 우리나라의 풍습의 토대가 된 셈이다. 협상의 최종 목표가 협상이 아닌 체면이나 지위유지 때문이라니. 이러한 점들이 협상후진국으로 만든 자존심 때문에 망하는 이유이다.

참고자료

· 상대를 내편으로 만드는 협상기술