할인점의 의사소통 내용이 공급업체의 정서적 결속과 관계성과에 미치는 영향 -소비자지향적 마케팅 조직행동의 조절효과를 중심으로- (The Effects of Communication Contents of Discount Store on Affective Commitment and Relationship Performance of Suppliers: Focusing on the Moderating Effect of Consumer-Oriented Marketing Organization)

서지정보

· 발행기관 : 한국유통물류정책학회
· 수록지 정보 : 유통물류연구 / 4권 / 1호 / 5 ~ 20페이지
· 저자명 : 성민

초록

본 연구는 관계성과를 향상시키기 위한 기업의 관계관리 방식을 파악하기 위하여 의사소통의 내용인 권고와 위협이 정서적 결속에 어떻게 상이하게 영향을 미치는지, 정서적 결속이 관계성과에 어떻게 영향을 미치는지를 실증하였다. 국내 할인점 업태를 배경으로 하여 판매업체인 공급업체와 구매업체인 할인점과의거래관계에서 공급업체를 대상으로 설문조사를 수행하여 실증분석을 하였다. 국내 소재 할인점 업계 선두업체와 거래하는 1,588개의 공급업체들 중에서 200개의 공급업체들을 표본으로 설문조사를 하였다. 본 연구는 PLS 구조방정식 모형 분석을 활용하여 가설을 검증하였다. 그 결과, 가설에서 예상한 것과 같이 관계성과를 증가시키는 정서적 결속의 영향력이 존재하는 것으로 나타났다. 또한 정서적 결속을 증가시키는 권고의영향력과 그 결속을 감소시키는 위협의 영향력 모두가 존재하는 것으로 확인되었다. 한편, 본 연구에서는 의사소통의 내용과 정서적 결속 간 영향관계에서 소비자 지향적 마케팅 조직행동의 조절효과를 검증하였다.
그 결과, 정서적 결속을 증가시키는 권고의 영향력과 그 결속을 감소시키는 위협의 영향력 모두를 소비자 지향적 마케팅 조직행동이 강화하거나 완화하지 않은 것으로 나타났다. 마지막으로, 본 연구의 이론적 의의와실무적 공헌점이 논의되었고, 연구의 한계와 향후 연구방향이 제시되었다.

영어초록

In order to grasp the relationship management mechanism to improve relationship performance, this study investigated how affective commitment affects relationship performance and how recommendations and threats that are contents of communication affect affective commitment. In the background of the domestic discount store business, we surveyed suppliers on the relationship between the suppliers and the discount store. We surveyed 200 suppliers from 1,588 suppliers who deal with a leading domestic discount store. This study verified the hypotheses using PLS structural equation model analysis. As a result, the influence of affective commitment that increases relationship performance exists as expected in the hypothesis. It was also found that both the influence of the recommendation to increase affective commitment and the influence of the threat to reduce the commitment were present. On the other hand, in this study, we examined the moderating effects of consumer-oriented marketing organization behavior in the relationship between the contents of communication and affective commitment. As a result, consumer-oriented marketing organization behavior did not reinforce or mitigate both the influence of the recommendation that increases affective commitment and the influence of threats that reduce the commitment. Finally, the theoretical significance of this study and practical contribution points were discussed, and limitations of research and directions for future research were suggested.

참고자료

· 없음