커뮤니케이션은 본사와 판매점의 관계에 어떤 방식으로 영향을 미치는가? (How Does Communication Affect the Relationship between Headquarters and Store?)

서지정보

· 발행기관 : 한국커뮤니케이션학회
· 수록지 정보 : 커뮤니케이션학 연구 / 28권 / 1호 / 5 ~ 32페이지
· 저자명 : 강보현

초록

본 연구는 관계의 모습은 어떻게 이루어져 있을까에 대한 궁금증과 더불어 커뮤니케이션이 관계에 어떤 방식으로 영향을 미치는지에 관한 궁금증으로부터 시작되었다. 본사와 판매점의 관계를 배경으로 동양철학의 전통적 흐름인 주역의 음양이론에 따라 관계긍정성(陽)과 관계부정성(陰)으로 구분한 후, 커뮤니케이션이 관계긍정성을 증가시키는 동시에 관계부정성을 감소시키는 것을 의미하는 커뮤니케이션의 관계에 대한 이중경로역할 프레임웍을 제시하고, 이를 실증적으로 검증하였다.
본 연구에서 제시한 커뮤니케이션이 관계긍정성은 증가시키고, 관계부정성은 감소시킬 것이라는 가설의 검증을 위해 본사와 판매점의 관계에서 300 개의 판매점을 대상으로 설문조사를 수행하였고, 구조방정식모형을 사용하여 가설을 검증한 결과, 본 연구에서 제시한 가설들이 통계적으로 모두 유의한 것으로 검증되었다. 가설검증의 결과, 본사와 판매점의 관계는 관계긍정성과 관계부정성으로 이루어져 있고, 커뮤니케이션은 본사와 판매점의 관계에 관계긍정성은 증가시키는 동시에 관계부정성은 감소시키는 방식으로 본사와 판매점의 관계에 영향을 미치는 이중경로의 역할을 하는 것이 확인되었다. 즉, 관계는 긍정성과 부정성의 두 요소로 이루어져 있는 전체이고, 커뮤니케이션은 관계의 긍정적인 요소는 발전시키고, 부정적인 측면은 억제하는 방식으로 관계를 발전적으로 나아가도록 이중적 영향을 미치는 것을 확인할 수 있었다.
본 연구는 본사와 판매점의 관계를 관계긍정성과 관계부정성으로 구분하여 관계라는 매우 추상적인 개념을 포착할 수있도록 함으로써 관계의 질을 살펴보고자하는 향후의 다양한 연구들을 가능하게 만드는 이론적인 공헌점을 가진다. 또한, 커뮤니케이션이 관계긍정성과 관계부정성에 미치는 영향을 밝힘으로써 커뮤니케이션에 관한 현재 지식의 증가에 공헌함으로써 향후 커뮤니케이션에 관한 연구의 영역을 확장하였다. 실무적인 측면에서 본 연구는 기업의 전략관리자들로 하여금 커뮤니케이션이 본사와 판매점의 관계에 어떻게 작용하는지에 대한 깊은 이해를 바탕으로 더 효율적이고, 효과적인 커뮤니케이션전략을 사용함으로써 사업 파트너와의 성공적인 관계를 발전시키도록 하는데 도움이 되는 시사점들을 제공하였다.

영어초록

This study investigates relationship management strategy using communication in headquarters and store context. Communication has dual path role simultaneously increasing relationship positiveness and decreasing relationship negativeness. This study uses relational norm, satisfaction, trust, and cooperation as the indicators of relationship positiveness and uses opportunism, goal incongruity, unfairness, and conflict as the indicators of relationship negativeness.
With survey data from 300 stores in Korea, all the hypotheses are statistically significant using Structural Equation Modeling(SEM). Communication increases relationship positiveness and decreases relationship negativeness. Thus, this study verifies that communication has dual path role on relationship itself.
This research expands the extant knowledge on communication and relationship management. For academical perspective, this research presents a new way of capturing relationship itself by separating relationship into two categories (relationship positiveness and relationship negativeness), according to traditional oriental philosophy. Consequently, this study investigates communication’s dual path role on relationship. For practical perspective, the results of this research will make strategy managers deepen their insight and understanding about communication and relationship. Ultimately, for successful business, strategy managers will be able to develop their important relationships with their partners efficiently and effectively, using suitable communication strategy.

참고자료

· 없음