고객가치모형별 마케팅전략 : 백화점 화장품 고객을 중심으로

서지정보

· 발행기관 : 한국자료분석학회
· 수록지 정보 : Journal of The Korean Data Analysis Society / 8권 / 1호 / 335 ~ 348페이지
· 저자명 : 조용준, 허준

초록

기업에 있어서 고객의 특성을 파악하고 고객의 가치를 측정하여 적절한 마케팅 전략을 수립하는 것은 고객가치를 상승시키고 지속적 경쟁우위를 유지하는데 있어서 매우 중요한 부분이다. 본 논문은 백화점 화장품 고객을 대상으로 한정하여 세분화(segmentation) 및 고객가치 점수화(scoring)를 통해 고객가치모형을 수립하고 이에 대한 마케팅 전략을 수립하는 사례연구를 제시하고자 한다. 이를 위해 k-평균(means) 군집분석방법을 이용하여 고객의 패턴을 특성에 맞게 고객군으로 세분화하고, 이를 목표변수로 활용하여 각 고객군별 고객가치 점수화를 통해 개별 고객의 가치를 산출한다. 이를 통해 4개의 차별적 고객군을 도출하였으며, 주성분 분석을 통해 가중치를 산출하여 선형식의 고객가치 점수화 모형을 도출하였다. 고객가치 점수화 모형에 따라 4개 고객군을 10개로 보다 세분화하여, 각 세분화집단의 특성에 맞는 마케팅 대응전략을 제시하였다. 이를 위하여 10개 세분화집단에 대한 고객FGD(focus group discussion)를 통해 고객의 욕구를 도출하여 이를 충족시킬 수 있는 방향으로 실행전략을 도출하였다. 즉, 고객 세분화 및 고객가치 점수화의 방법을 제시하고 이를 통한 고객 특성별 타겟 마케팅 전략을 제시하고자 한다. 주요용어 : 고객가치산출, 군집분석, 세분화, 주성분 분석, 백화점 화장품 고객.

참고자료

· 없음