기업에서의 칭찬이 인센티브를 매개로 판매성과에 미치는 영향 (The Impact of Corporate Praise on Sales Performance through Incentives)

서지정보

· 발행기관 : 글로벌융합연구학회
· 수록지 정보 : 글로벌융합연구학회지 / 3권 / 2호 / 114 ~ 124페이지
· 저자명 : 김기동, 김지혜, 박지윤, 최진용

초록

현대 비지니스 환경에서 판매 성과는 기업의 장기적인 성장과 수익성에 결정적인 역할을 하며 많은 기업들이 판매성과를 높이기 위해 인센티브 프로그램을 도입하여 직원들의 동기부여를 강화하는데 중점을 두고 있다. 선행연구에서 직원들이 인식하는 동기부여 요인들은 언어적 칭찬, 유형적 칭찬, 제도적 칭찬으로 제시한다[1]. 각각의 칭찬 유형이 직원들의 동기부여에 미치는 영향은 다르게 나타날 수 있다. 이 논문에서는 선행연구에서 제시한 3가지 칭찬 유형에 따라 인센티브가 판매성과에 미치는 영향을 중점으로 둔다. 이 논문은 칭찬의 유형을 구분하고 두 개 매개변수로 개인과 집단의 인센티브가 판매성과에 미치는 영향을 규명하였다. 연구를 위해 LG의 영업사원을 대상으로 설문지를 이용하여 표본을 수집하고 PLS 4.0(구조방정식 패키지)을 이용하여 실증분석하여 가설을 검증하였다. 검증결과 다음과 같은 결론이 도출되었다. 첫째, 언어적칭찬은 개인인센티브에 영향을 미치지 않으므로 H1-1-1은 기각되었다. 제도적칭찬은 집단인센티브에 영향을 미치지 않으므로 H1-3-2는 기각되었다. H1은 부분적으로 채택되었다. 둘째, 개인인센티브는 판매성과에 긍정적인 영향을 끼치므로 H2-1은 채택되었다. 집단인센티브는 판매성과에 긍정적인 영향을 끼치므로 H2-2는 채택되었다. H2는 채택되었다.

영어초록

In the contemporary business landscape, sales performance is a pivotal factor in ensuring an organization's long-term growth and profitability. To enhance sales performance, many organizations have implemented incentive programs aimed at strengthening employee motivation. Previous research identifies motivational factors as verbal praise, tangible praise, and institutional praise [1], with each type having potentially distinct effects on employee motivation. This study examines the influence of incentives on sales performance, focusing on the three types of praise identified in prior studies. It further analyzes the mediating effects of individual and group incentives on sales performance. Data were collected through a survey administered to LG Electronics sales representatives. Hypotheses were tested using PLS 4.0 (Partial Least Squares Structural Equation Modeling). The empirical findings are as follows: First, verbal praise does not have a significant impact on individual incentives, leading to the rejection of H1-1-1. Institutional praise does not significantly affect group incentives, resulting in the rejection of H1-3-2. Thus, H1 was partially supported. Second, individual incentives were found to have a significant positive impact on sales performance, supporting H2-1. Similarly, group incentives significantly and positively influenced sales performance, supporting H2-2. Consequently, H2 was fully supported.

참고자료

· 없음