한국, 중국, 일본 문화 간 차이로 인한 협상 커뮤니케이션 비교 분석 (A Comparative Study on Cross-Cultural Communication for Negotiation in Korea, China and Japan)

서지정보

· 발행기관 : 한국커뮤니케이션학회
· 수록지 정보 : 커뮤니케이션학 연구 / 26권 / 3호 / 31 ~ 56페이지
· 저자명 : 안미영

초록

본 연구는 한국 중국 일본의 협상 커뮤니케이션에 영향을 미치는 각 국의 문화유형을 밝혀내고, 각 국의 문화 간 차이가 협상과정에서 커뮤니케이션 스타일과 협상 전략의 선택에 어떤 영향을 미치는지를 고찰하는데 그 목적이 있다. 이에, 문헌 연구를 통해 한⋅중⋅일 각 국의 가장 두드러진 비즈니스 문화유형을 살펴본 후, Fisher & Ury(1991)의 경성. 원칙. 연성이라는 세 가지 협상 코드를 중심으로 한국 중국 일본 간 협상 커뮤니케이션의 상이점을 비교분석하였다. 방법론에서, 이세 가지 협상코드를 중심으로 세 가지 분석모델을 설계하여 사례분석을 실시하였다. (1) Malhotra & Bazerman(2007)과Siedel(2014)의 이론을 근거로 한 협상 코드 별 협상전략 모델; (2) Ghauri & Fang(2001)의 분석 모델을 바탕으로 하여 문화 유형별로 협상 커뮤니케이션을 코딩한 모델; 그리고 (3) 분석적 귀납법을 사용하여, 각 문화 유형에 해당되는 실제 협상사례 분석을 실시하였다. 협상 사례 분석결과, 한중일 각 국의 주요 문화유형 별로커뮤니케이션 전략이 다르게 나타났다. 한국의 경우, 권위거리지수(PDI)로 인한 앵커링(anchoring) 등 경성 코드가 가장 두드러지고, 그 다음에 의리 중심의 연성 코드가 나타났다. 중국의 경우, 관시(關係) 및 미안지(體面) 유형으로 인한 연성 코드와 세계화로 인한 원칙 코드가 나타나지만 구오킹과 고대병법 유형으로 인한 경성 코드가 가장 두드러진 것으로 분석되었다. 일본의 경우, 화합의 ‘와(和)’로 인해 연성코드가 나타나지만, 네마와시(根回) 유형과 남성적(Masculine) 국가 문화로 인한 원칙적 소통 전략이 가장 두드러진 것으로 나타났다. 이 연구를 통해, 원활한 한⋅중⋅일 문화 간 커뮤니케이션을 통한 비즈니스 협상의 효율성을 높이는 한편 한⋅중⋅일 문화 간 협상 커뮤니케이션의 교육 자료를 제공하고자 한다.

영어초록

This study is to identify the respective dimensions of business culture in China, Japan and Korea, and examine how each culture factor affects the way that they communicate before and during the negotiation process. To this end, first it identified their cultural codes that may differently affect their communication style for negotiation. Then, for the methodology, the paper used three codes of the soft, hard and principled approaches for negotiation as a basis to design the three analysis models: (1) Malhotra & Bazerman(2008) and Siedel(2014)’s negotiation strategies; (2) Ghauri & Fang(2001)’s socio-cultural analysis model; and (3) analytic induction method for the case analysis. After that, the paper coded data into three categories: (1) China’s culture code of Guoqing, and war strategem to take the hard communication style; while its culture code of Mian Zi and Guan Xi to take the soft approach; (2) Japan’s culture code of WA causes soft approach while its masculinity causes the principled communication style; and (3) Korea’s culture code of high power distance leads to take the hard communication style, while its relational ‘의리(justice)’ culture causes the soft approach. The case analysis reveals that each country’s prominent cultural codes tend to shape its own communication style for negotiation. In China, its cultural code rooted in the war strategem and guoqing has led its communication style to be hard anchoring to win often using the tricks. In Japan, despite its high context culture, Japan usually adopts the principled communication style, mainly due to its masculine and Nemawashi cultural codes. In Korea, its high-power code leads to aggressive anchoring, while globalization leads to principled style using BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement). Through this study, it aims to help better understand business cultural codes and its communication style in the East Asia so that it can facilitate cross-cultural business communication.

참고자료

· 없음