[사회과학]이미지관리와 커뮤니케이션

소개

인간관계에 있어서의 몇가지 법칙에 대한 글입니다.
로버트 치알디니(Robert Cialdini) 교수의 설득의 법칙과
이현우 교수의 사람을 움직이고 좋아하게 만드는 방법에 대해 있습니다.

목차

Ⅰ 로버트 치알디니(Robert Cialdini) 교수의 설득의 법칙
1. 상호성의 법칙
2. 일관성의 법칙
3. 사회적 증거의 법칙
4. 호감의 법칙
5. 권위의 법칙
6. 희귀성의 법칙

Ⅱ 이현우 교수의 사람을 움직이고 좋아하게 만드는 방법
1. 사람을 움직이게 만드는 방법
2. 사람을 좋아하게 만드는 방법
3. 신뢰감을 증진시키는 방법

본문내용

Ⅰ 로버트 치알디니(Robert Cialdini) 교수의 설득의 법칙

미국의 사회심리학자인 로버트 치알디니 교수는 3년동안 세일즈맨, 광고업자, 자선기금조성자 등 설문 전문가들의 참여적 관찰(스파이 활동: 본래의 정체와 의도를 숨기고 관심 있는 단체에 잠입하여 일원으로서 직접 활동)을 통해 그들이 사람들을 설득하기 위하여 사용한 수천가지 설득 전략을 6개의 설득 법칙으로 설명하고 있다.
사람들은 쇼핑을 할 경우 ‘비싼 것 = 품질이 좋은 것’이라는 고정관념을 가지고 쉽게 의사결정을 하는 경향이 있다.
예) 보석가게에서 팔리지 않던 재고 정리를 위해 ‘터키옥’ 가격을 종업원 실수로 2배로 올리자 3일 만에 모두 정리
사람들은 일상적인 상황에서 판단을 해야 할 경우 판단의 지침(judgmental heuristic)이라고 하는 의사 결정의 지름길을 사용하는 경향이 있다. 가령, 비싼 것이 좋은 품질이라거나 ‘전문가가 말했으니 분명히 사실일 것이다’라고 판단하는 것은 복잡하게 생각하기 보다는 지름길 법칙을 사용하여 열려라 참깨 식의 자동화된 반응을 보여주는 설득의 법칙의 사례라고 볼 수 있다.

1. 상호성의 법칙
무작위로 선정된 낯선 사람들에게 email을 통해 카드를 보낸 다음 몇 명이 답변을 하는 지 실험해 보라. 생각보다 많은 사람으로 부터 답신 카드를 받을 것이다.
상호성의 법칙은 ‘대부분의 사람은 남이 베푼 호의를 그대로 갚지 않으면 죄의식에 시달린다는 설득의 법칙이다. 위에 언급한 카드 실험뿐만 아니라 남이 베푼 호의, 선물, 초대 등이 결코 공짜가 아니라 언젠가는 당신이 갚아야할 빚이라는 것을 깨닫게 해주는 법칙이다. 가령, 우리나라에서 장례식이나 결혼식 등에 애경사에 조의금이나 부주를 상대방으로부터 받았을 경우 상대방이 애경사를 접했을 경우 그에 상응하는 조의금이나 부주를 하는 경우가 많은데 상호성의 법칙의 좋은 사례라고 할 수 있다.

참고자료

· 없음