홍익대학교 협상의 기술 정리

소개

2~13주차 정리 모두 있습니다~

목차

1. 2주차
2. 3주차
3. 4주차
4. 5주차
5. 6주차
6. 7주차
7. 9주차
8. 11주차
9. 12주차
10. 13주차

본문내용

2-2 협상의 5대 요소
: 협상이란 협상가가 협상목적을 위해 협상포지션을 취하고 협상전략을 기반으로 협상성과를 얻는 걸 의미
목표설정
: 목표설정을 높게 하면 협상성과가 크고 낮게 하면 적다
•낙관적 목표설정: 실현가능한 낙관적 목표로는 성취동기도 높아지면서 결과적으로 높은 협상성과를 불러온다.
• 낮은 협상목표설정: 누구나 풍성한 협상결과를 원하나 몇가지 이유로 인하여 적당히 낮은 목표를 설정하기도 한다.
-> 협상자의 보수성(내적이유)
-> 자기보호수단(내적/외적이유나 외적이유가 더 강함)
-> 실패에 대한 두려움(내적/외적이유이나 내적이유가 더 강함)
=> 단계적 목표설정이 해결방안: 초기에 만족감과 자신감 고취시킨 후 점차 목표수준 향상
협상력
•정의
- 상대에게 압력을 가하거나 위협을 할 수 있는 힘
- 상대가 협상상황이나 협상목표를 자신과 같게 보도록 하는 힘
- 협상테이블에서 상대를 통제하는 힘
- 협상상대의 마음을 바꾸도록 하는 힘
•협상력의 4대 결정요인
: 협상자의 지위 / 시간제약 / 상호의존성 / 내부이해관계자의 반영
- 협상자의 지위: 소속조직 내에서의 지위가 높을수록 상대에 대하여 강한 협상력을 가진다.
-> 조직간 협상에서 합의된 내용을 내부에 돌아가 그대로 승인 받을 가능성이 높다고 상대는 인식
-> 그렇기 때문에 상대는 신뢰하고 상대로부터 신뢰받는 협상자는 더욱 강한 협상력을 발휘
- 시간제약: 시간에 쫓길수록 협상력이 약하다
-> 동서양의 문화차이 : 서양이 시간에 더 민감하다.
-> 머피의 법칙 : 마감시간에 양보 정도가 급상승.
[상대가 먼저 양보하기를 바라면서 자기 입장을 고수하려는 경향과 함께 상대에게 밀리는 인상을 주기 싫기 때문]
[시간제약 때문이었다는 변명이 가능하므로 협상자 본연의 협상능력이 약한 것이 아니었다는 자기방어가 가능하기에]

참고자료

· 없음