인적판매

목차

1. 인적판매원의 역할
(1) 일상적인 시장정보수집
(2) 고객문제해결
(3) 고객파악과 유지
(4) 지속적인 서비스 제공

2. 인적판매원의 유형
(1) 주문수주자
(2) 주문획득자
(3) 지원자

3. 인적판매의 장·단점
(1) 장점
(2) 단점

4. 판매원의 평가
1/ 양적측정
2/ 질적측정

5. 참고문헌

본문내용

사실상 거의 모든 이들은 현재의 인생을 살아가면서 무언가를 판매한다. 개개인들은 직업을 구하거나 은행에서 돈을 대출받기 위해서 자기 자신을 판매해야 한다. 예를 들면, 정치인, 종교인, 비영리조직들은 자신들이 가지고 있는 아이디어를 판매하는데 물론 이들뿐만 아니라 거의 모든 사회구성원들이 직 ㆍ 간접으로 여러 기업체 제품을 판매한다.
실제 한 기업체에 소속되어 활동하고 있는 이들은 어떤 의미에서 그 기업을 위해서 활동하는 "판매원들(salespersons)"이다. 기업의 등록브랜드가 오용되지 않도록 지키는 변호사 역시 법률지식을 판매하고 있다고 할 수 있다
그러나 기업내부의 개별 구성원들은 하나의 제품을 판매하는 매우 제한된 활동을 수행하지만 화장품 방문판매원, 부동산 중개인, 주식 중개인, 제조업자 대리상, 소매점 판매원, 보험 대리인과 같은 경우처럼 많은 수의 종업원이 인적판매직에 종사하고 있다.

인적판매(personal selling)는 잠재적 구매자의 욕구를 확인하고, 그 들의 욕구와 기업의 제품을 서로 조화시키며, 잠재적 구매자에게 이러한 조화에 대한 확신을 심어줌으로써 결국 제품을 구매하도록 하는 잠재적 구매자와 판매원과의 쌍방적 커뮤니케이션의 흐름(two-way flow of communication)을 말한다. 대부분의 경우 구매자와 판매자 사이의 이러한 커뮤니케이션은 대면접촉(face to face)을 통해 발생한다. 그러나 최근에는 많은 기업들이 인적판매에서 전화, 텔레마케팅(telemarketing), 인터넷 마케팅 등으로 전환하고 있다.

참고자료

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· 2018 재미있는 경영학 워크북 - 최중락 저, 상경사, 2018
· 조직문화가 전략을 살린다 : 안근용, 조원규 외 1명 저 / 플랜비디자인 / 2019
· 경영학의 이해 - 이규현 저, 학현사, 2018
· 조직과 인간관계론 - 이택호/강정원 저, 북넷, 2013
· 사례중심의 경영학원론 - 김명호 저, 두남, 2018
· 내일을 비추는 경영학 - 시어도어 레빗 저/정준희 역, 스마트비즈니스, 2011
· 경영학의 진리체계 - 윤석철 저, 경문사, 2012
· 조직과 인간관계론 - 이택호/강정원 저, 북넷, 2013
· 국제경영학 - 김신 저, 박영사, 2012
· 경영학원론 - Gulati Mayo 외 1명 저, 카오스북, 2016