EKB모델을 통한 소비자 의사결정 과정

본 내용은 " 열린 - 소비자심리학 - 소비자의 의사결정을 설명하고, EKB모델을 통한 소비자의 의사결정의 각 단계를 예시와 함께 서술하시오 " 의 원문 자료에서 일부 인용된 것입니다. 2025.10.15

문서 내 토픽

• 1. 문제 인식 단계

  소비자 의사결정의 첫 단계로, 현재 상태와 바람직한 상태 사이의 차이를 인지하는 과정입니다. 내부적 자극(제품 성능 저하, 욕구 변화)과 외부적 자극(광고, 추천, 트렌드)에 의해 유발됩니다. 예를 들어 노후화된 스마트폰의 배터리 성능 저하나 새로운 기술 정보 접촉이 구매 욕구를 촉발합니다. 이 단계는 소비자의 심리적, 사회적 맥락을 반영하는 복합적 과정으로, 경제적 상황, 사회적 지위, 라이프스타일 등 다양한 요인이 영향을 미칩니다.

• 2. 정보 탐색 단계

  문제 인식 이후 발생하는 중요한 인지적 활동으로, 내부 정보 탐색과 외부 정보 탐색으로 구분됩니다. 내부 정보 탐색은 기존 지식과 경험을 바탕으로 정보를 수집하는 과정이며, 외부 정보 탐색은 온라인 리뷰, 친구 추천, 광고 등을 통해 새로운 정보를 수집합니다. 여행 상품 선택 시 과거 여행 경험과 여행 블로그, 여행사 웹사이트 등을 활용합니다. 지각된 위험, 시간과 비용, 제품 중요성, 개인의 관여도가 정보 탐색의 깊이와 범위를 결정합니다.

• 3. 대안 평가 단계

  수집된 정보를 바탕으로 잠재적 대안들을 체계적으로 비교하고 선택하는 과정입니다. 평가 기준은 기능적 속성(성능, 가격, 내구성)과 심리적 속성(브랜드 이미지, 사회적 평판)으로 구분됩니다. 노트북 구매 예시에서 프로세서 속도, 가격 대비 성능, 배터리 지속 시간, 브랜드 신뢰도 등을 고려합니다. 소비자는 자신에게 가장 중요한 기준에 더 높은 가중치를 부여하며, 제한된 합리성의 원칙에 따라 의사결정을 수행합니다.

• 4. 구매 결정 및 구매 후 행동 단계

  구매 결정 단계는 대안 평가 결과를 바탕으로 최종 선택을 수행하는 과정으로, 경제적 상황, 주변인의 의견, 상황적 맥락(시간, 장소, 기분)이 영향을 미칩니다. 구매 후 행동 단계는 제품 경험에 대한 심리적 평가로, 사전 기대와 실제 경험의 불일치 정도에 따라 만족도가 결정됩니다. 인지부조화 해소를 위해 제품의 긍정적 측면에 집중하거나 환불/교환을 통해 문제를 해결합니다. 이 단계는 향후 구매 행동과 브랜드 태도에 결정적인 영향을 미칩니다.

Easy AI와 토픽 톺아보기

• 1. 주제1 문제 인식 단계

  문제 인식 단계는 소비자 의사결정 과정의 가장 중요한 출발점입니다. 소비자가 자신의 현재 상태와 원하는 상태 사이의 격차를 인식할 때 구매 행동이 시작됩니다. 이 단계에서 기업은 소비자의 잠재적 욕구를 자극하고 문제를 명확히 인식하도록 도와야 합니다. 효과적인 마케팅 커뮤니케이션을 통해 소비자가 자신의 문제를 깨닫게 하는 것이 중요합니다. 내부적 자극(배고픔, 피로 등)과 외부적 자극(광고, 주변인의 추천 등)이 모두 영향을 미치므로, 기업은 다양한 채널을 활용하여 소비자의 주의를 끌어야 합니다.

• 2. 주제2 정보 탐색 단계

  정보 탐색 단계는 소비자가 문제 해결을 위해 적극적으로 정보를 수집하는 과정입니다. 현대에는 인터넷과 소셜 미디어의 발전으로 정보 접근이 매우 용이해졌습니다. 소비자들은 제품 리뷰, 비교 사이트, 전문가 의견 등 다양한 출처에서 정보를 수집합니다. 기업은 신뢰할 수 있는 정보를 제공하고, 소비자가 쉽게 찾을 수 있도록 온라인 플랫폼을 최적화해야 합니다. 또한 고객 후기와 평점이 중요한 역할을 하므로, 긍정적인 평판 관리가 필수적입니다.

• 3. 주제3 대안 평가 단계

  대안 평가 단계에서 소비자는 수집한 정보를 바탕으로 여러 제품이나 서비스를 비교 검토합니다. 소비자는 가격, 품질, 브랜드 이미지, 기능 등 다양한 기준을 고려하여 평가합니다. 이 단계에서 소비자의 개인적 가치관과 우선순위가 중요한 역할을 합니다. 기업은 자신의 제품이 경쟁사 대비 어떤 차별화된 가치를 제공하는지 명확히 전달해야 합니다. 또한 소비자의 의사결정을 돕기 위해 비교 정보, 전문가 추천, 무료 체험 기회 등을 제공하는 것이 효과적입니다.

• 4. 주제4 구매 결정 및 구매 후 행동 단계

  구매 결정 단계는 소비자가 최종적으로 특정 제품을 선택하는 순간입니다. 이 단계에서는 구매 의도가 실제 행동으로 전환되어야 하므로, 결제 과정의 편의성이 중요합니다. 구매 후 행동 단계는 소비자 만족도와 재구매 의도를 결정하는 중요한 단계입니다. 기업은 제품 품질 유지, 우수한 고객 서비스, 사후 관리를 통해 소비자 만족을 극대화해야 합니다. 긍정적인 구매 후 경험은 고객 충성도를 높이고 입소문을 통한 자연스러운 마케팅 효과를 창출합니다.