생산계획 및 통제: 구매욕구 평가와 수요예측

본 내용은 " 명지대학교 산업경영공학과 생산계획 및 통제 2주차 강의내용 " 의 원문 자료에서 일부 인용된 것입니다. 2023.10.10

문서 내 토픽

• 1. 구매욕구 평가의 4가지 요인

  생산 기능에서 고객의 구매 결정에 영향을 미치는 4가지 주요 요인은 가격(표준가격, 맞춤화된 가격), 품질(유형의 품질과 무형의 품질), 배송(신속성과 신뢰성), 유연성(수량 유연성과 다양성)이다. 어떤 생산자도 모든 요인에서 최고의 입지를 갖기는 불가능하므로, 시장 조사를 통해 고객이 중요하게 생각하는 요인에 집중하는 것이 효율적이다.

• 2. Order Qualifier와 Order Winner

  Order Qualifier는 고객이 제품 구매 시 각 특성마다 정해둔 허용가능한 상한선으로, 최소 기준을 충족해야 하는 요소이다. Order Winner는 이러한 기준을 충족한 후 고객이 최종적으로 선택하게 하는 결정 요인이다. 생산자는 거의 모든 요인이 Order Qualifier에 속하도록 하면서, 자신이 집중할 부분에 대해서는 Order Winner가 되도록 노력해야 한다.

• 3. 수요예측의 기본 원칙

  수요예측은 과거 데이터를 이용하여 미래의 수요량을 예측하는 합리적인 활동이다. 모든 계획 시스템의 출발점은 실제 또는 예상 고객 수요이며, 생산 및 배송 시간이 고객 요구보다 오래 걸리는 경우 고객 주문 전에 생산이 시작되어야 하므로 수요예측이 필수적이다.

• 4. 수요예측의 특징과 분류

  수요예측은 거의 항상 오차가 발생하므로 오차 원인보다는 실제와 예측의 차이 및 대응 방법에 집중해야 한다. 비슷한 제품군에 대한 예측이 더 정확하고, 단기 예측이 장기 예측보다 정확하다. 수요예측은 정성적 방식(경험과 직관 기반)과 정량적 방식(시계열 분석, 인과관계 모델)으로 분류되며, 정량적 방식에는 순진한 접근법, 이동평균법, 지수평활법, 경향 예측법이 있다.

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• 1. 구매욕구 평가의 4가지 요인

  구매욕구 평가의 4가지 요인은 구매 의사결정 과정에서 매우 중요한 역할을 합니다. 첫째, 구매력은 소비자가 실제로 제품을 구매할 수 있는 경제적 능력을 의미하며, 이는 소득 수준과 신용도에 따라 결정됩니다. 둘째, 구매욕구는 제품에 대한 심리적 필요성과 욕망을 나타내며, 마케팅 활동을 통해 자극될 수 있습니다. 셋째, 구매권리는 법적, 사회적으로 구매할 수 있는 자격을 의미하며, 연령 제한이나 규제 대상 제품에서 중요합니다. 넷째, 구매의도는 실제 구매로 이어질 가능성을 나타내는 요소입니다. 이 4가지 요인이 모두 충족될 때 실제 구매가 이루어지므로, 기업은 이들 요인을 종합적으로 분석하여 마케팅 전략을 수립해야 합니다.

• 2. Order Qualifier와 Order Winner

  Order Qualifier와 Order Winner는 B2B 마케팅에서 제품 경쟁력을 분석하는 핵심 개념입니다. Order Qualifier는 고객이 제품을 구매 대상으로 고려하기 위한 최소 필수 요건으로, 이를 충족하지 못하면 구매 검토 대상에서 제외됩니다. 반면 Order Winner는 경쟁사 제품 대비 우월한 특성으로, 고객의 최종 구매 결정을 좌우하는 차별화 요소입니다. 기업은 먼저 Order Qualifier를 충족하여 시장 진입 자격을 확보한 후, Order Winner를 개발하여 경쟁 우위를 확보해야 합니다. 시장 환경 변화에 따라 Order Winner가 Order Qualifier로 변할 수 있으므로, 지속적인 혁신과 개선이 필요합니다. 이 개념을 올바르게 이해하고 적용하면 효과적인 제품 전략 수립이 가능합니다.

• 3. 수요예측의 기본 원칙

  수요예측의 기본 원칙은 공급망 관리의 성공을 위한 토대입니다. 첫째, 정확성 원칙은 예측 오차를 최소화하여 재고 관리와 생산 계획의 신뢰성을 높입니다. 둘째, 적시성 원칙은 의사결정에 필요한 시점에 예측 정보를 제공해야 함을 의미합니다. 셋째, 일관성 원칙은 예측 방법과 기준을 일관되게 유지하여 비교 가능성을 보장합니다. 넷째, 투명성 원칙은 예측 과정과 가정을 명확히 하여 신뢰도를 높입니다. 다섯째, 유연성 원칙은 시장 변화에 대응하여 예측 모델을 조정할 수 있어야 함을 강조합니다. 이러한 원칙들을 준수하면 수요예측의 신뢰성이 향상되고, 기업의 경영 효율성과 고객 만족도가 증대됩니다.

• 4. 수요예측의 특징과 분류

  수요예측은 불확실성, 시간 지평, 그리고 예측 대상에 따라 다양한 특징과 분류를 가집니다. 특징으로는 첫째, 본질적 불확실성으로 인해 완벽한 예측은 불가능하며 오차 범위 내에서 관리해야 합니다. 둘째, 예측 기간이 길수록 정확도가 낮아지는 특성이 있습니다. 셋째, 집계 수준이 높을수록 예측 정확도가 향상됩니다. 분류 측면에서는 시간 지평에 따라 단기, 중기, 장기 예측으로 나뉘며, 방법론에 따라 정성적 예측과 정량적 예측으로 구분됩니다. 또한 예측 대상에 따라 제품 수요, 서비스 수요, 자재 수요 등으로 분류됩니다. 기업은 상황에 맞는 적절한 예측 방법을 선택하여 조합함으로써 수요예측의 정확성과 신뢰성을 높일 수 있습니다.