소비자의 구매 의사결정 과정에 대하여 기술하시오

문서 내 토픽

• 1. 소비자의 구매의사결정모델

  소비자의 구매의사결정 모델은 먼저 문제를 인식하는 단계에서부터 시작한다. 소비자는 이 단계에서 욕구를 인식하게 된다. 현재 상태와 이상적인 상태 사이의 차이가 크게 나타나는 경우 소비자들은 욕구를 가지게 된다. 욕구는 내부 자극이나 외부 자극에 의해서 발생이 되며 욕구가 충분한 수준으로 충족되지 않았을 때 긴장상태에 놓이게 된다. 긴장상태가발생하면 소비자는 이를 줄이고자 하는 추진력을 갖게 된다. 그 다음은 정보탐색 단계이다. 정보탐색 단계에서 소비자는 문제를 인식하게 되고 정보를 탐색하고자 한다. 이 때 내적탐색과 외적탐색의 단계를 거친다. 내적탐색은 소비자 개인의 기억 속에 있는 정보를 먼저 탐색하는 것이다. 과거에 자신이 구매를 한 적이 있다거나 다른 사람으로부터 들은 적이 있었던 것 등이 여기에 해당한다. 그 다음으로 외적 탐색은 기억 외의 원천으로부터 정보를 탐색하는 것이다. 예를 들어서 주변 사람들로부터 추천을 받는다거나 인터넷 상에서 관련 정보를 탐색하는 것이 있다. 이 때 소비자에게는 상기 상표군과 고려상품군이 있다. 먼저 상기 상표군은 기억에 자연스럽게 떠오르는 상품으로서 내적 탐색의 결과이다. 최초 상기상표는 내적인 탐색 단계에서 가장 먼저 소비자의 머릿 속에 떠오르는 상표이다. 그 다음으로 고려상품군은 구매를 할 때에 고려대상이 되는 상품이다. 경제적인 조건이라거나 상황적인 조건과 같이 전제조건에 부합하는 대안이다. 이 외에도 선택집합이 있다. 선택집합은 고려상품군 중에서 최종적으로 고려가 되는 상품들의 집합이다. 그 다음 단계에서 소비자는 대안을 평가하게 된다. 평가기준인 제품의 특징에 따라서 평가를 내리게 된다. 이후 소비자는 구매의사결정을 내리게 된다. 대안 평가 단계에서 결정한 상품을 반드시 구매하게 되는 것은 아니다. 구매를 결정하는 과정에서 소비자들은 사회적인 영향이나 상황의 영향을 많이 받게 된다. 가장 마지막 단계는 구매 후 행동 단계이다. 소비자가 자신의 구매에 대해서 만족감을 느끼게 되면 나중에도 다시 동일한 제품을 구매하게 되며, 불만족감을 느끼는 경우 구매후 부조화 현상을 느끼게 된다.

• 2. 관여도란

  관여도는 경영학에서 소비자 행동론과 관련하여 깊게 연구하는 것이다. 관여도는 특정한 상황에서 자극에 의해서 유발되며, 개인이 각기 자신의 기준에 따라서 지각하는 중요성이나 관심도의 수준을 뜻한다. 관여도에 영향을 미치는 요인은 대략적으로 네 가지로 구분된다. 먼저 가격이 높을수록 관여도는 더 높게 나타난다. 또한 사회적으로 다른 사람들을 의식하는 패션이나 명품 시계 등의 제품일수록 관여도가 더 높게 나타날 수 있다. 이에 더해서 지각된 위험이 높을수록 관여도는 더 높게 나타난다. 예를 들어서 성형수술의 경우 리스크가 더 높다. 그렇기 때문에 사람들은 여러가지 사항을 꼼꼼히 따져보아서 의사결정을 내리게 된다. 마지막으로 특정한 상황에 따라서 관여도가 더 높을 수 있다. 관여도는 그 지속성에 따라서 크게 지속적 관여도와 상황적 관여도 등 두가지로 나눌 수 있다. 먼저 지속적 관여도는 한 사람이 특정한 제품군에 대해서 오랜 기간 동안 지속적으로 관심을 기울이는 것을 의미한다. 그 다음으로 상황적 관여도는 선물을 구매하는 것과 같이 특정한 대상에 대해서 일시적으로 높은 관심을 의미한다.

• 3. 관여도에 따른 소비자의 행동

  소비자의 관심이 더 높거나 중요성이 높은 제품은 고관여 제품이고 관심이나 중요성이 낮은 제품은 저관여 제품이다. 관여도는 상대적인 개념이다. 예를 들어서 다른 사람보다 전자제품을 더 좋아하고 큰 관심을 기울이는 사람들에게는 전자제품의 관여도가 높게 나타나지만 전자제품에 대해서는 별다른 관심이 없고 오히려 패션 아이템에 대해서 더 큰 신경을 쓰는 소비자에게는 전자제품의 관여도가 낮게 나타난다. 고관여 구매행동은 자신이 더 중요하다고 생각을 하거나 개인적으로 큰 관심을 가지고 있는 경우 더 신중하게 결정을 내리고자 하는 것이다. 고관여 구매행동은 다시 복잡한 구매행동과 부조화를 감소하고자 하는 구매행동 등 두 가지로 나눌 수 있다. 복잡한 구매행동은 소비자의 관여도가 높고 각 브랜드 사이의 차이점이 뚜렷하게 나타나는 경우에서 제품을 구매하는 경우 발생하게 된다. 이러한 상황에서 소비자들은 먼저 제품 지식에 기초하여 주관적인 신념을 형성하며, 그 다음으로 제품에 대해서 호의적이라거나 반대로 비호의적인 태도를 형성하게 된다. 그 다음 단계에서는 가장 합리적이라고 생각하는 구매대안을 선택하게 된다. 부조화 감소를 하고자 하는 구매행동은 구매하는 제품에 대해서 관여도가 상대적으로 더 높고 제품의 가격이 비싸며 자주 구매하는 제품은 아니면서도 구매 후 결과에 대해서 리스크가 있는 경우 발생하게 된다.

• 4. 소비자 트렌드

  소비자들의 트렌드는 계속해서 변화하게 된다. 오늘날에는 경기 침체가 장기화되면서 소비자들은 과거에 비해서 더 보수적인 소비 행태를 보이고 있다. 소비자들은 브랜드의 사회적인 인식 등이나 역사 등을 따진다기보다는 자기 자신이 가지는 고유한 사회적인 가치나 정서적인 가치를 지향하는 모습을 보이고 있다. 그렇기 때문에 이러한 상황에서 각 브랜드들은 소비자와 더 긴밀하고 장기적인 관계를 유지하기 위해서는 품질에 대해서 우선순위를 충족시켜줄 수 있는 기능성을 소비자에게 전달하는 메세지의 핵심으로 삼아야 한다. 그 다음으로는 개인화된 제품을 통해서 소비자 각자의 고유한 취향이나 정체성 등을 이해해주고자 하는 진정성을 보여야 한다. 이에 더해서 오늘날 소비자들은 지속가능성과 같은 테마에 더 큰 관심을 보이고 있다. 그렇기 때문에 상당수의 기업들에게 있어서 이러한 지속가능성의 테마를 실현하는 것은 더 이상 선택이 아니라 필수적인 사항이 되어가고 있다. 또한 소비자들은 인스타그램과 같은 소셜네트워크 플랫폼 상에서 자신들의 의견을 적극적으로 피력하고 있다.

Easy AI와 토픽 톺아보기

• 1. 소비자의 구매의사결정모델

  소비자의 구매의사결정모델은 소비자가 제품이나 서비스를 구매하는 과정을 단계별로 설명한 모델입니다. 이 모델은 소비자의 구매행동을 이해하고 예측하는 데 도움을 줍니다. 주요 단계로는 문제인식, 정보탐색, 대안평가, 구매결정, 구매 후 행동 등이 있습니다. 각 단계에서 소비자는 다양한 요인들을 고려하며, 이는 소비자의 구매행동에 영향을 미칩니다. 이 모델을 이해하면 기업은 소비자의 구매의사결정 과정을 파악하고, 이에 맞는 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다.

• 2. 관여도란

  관여도란 소비자가 특정 제품이나 서비스에 대해 갖는 개인적인 중요성 또는 관심의 정도를 의미합니다. 관여도는 소비자의 구매행동에 큰 영향을 미치는데, 높은 관여도를 가진 소비자는 제품 선택 시 더 많은 노력을 기울이고 정보를 탐색하며, 구매 후에도 만족도를 높이기 위해 노력합니다. 반면 낮은 관여도를 가진 소비자는 구매 결정 과정이 간단하고 구매 후 행동도 제한적입니다. 따라서 기업은 소비자의 관여도를 파악하고, 이에 맞는 마케팅 전략을 수립해야 합니다.

• 3. 관여도에 따른 소비자의 행동

  소비자의 관여도에 따라 구매행동이 달라집니다. 높은 관여도를 가진 소비자는 제품 선택 시 더 많은 정보를 탐색하고 대안을 비교 평가합니다. 또한 구매 후에도 제품 성능을 면밀히 검토하고 만족도를 높이기 위해 노력합니다. 반면 낮은 관여도를 가진 소비자는 구매 결정 과정이 간단하고 구매 후 행동도 제한적입니다. 이들은 주변 사람들의 의견이나 간단한 정보에 의존하여 구매를 결정하며, 구매 후에도 만족도를 높이기 위한 노력이 적습니다. 따라서 기업은 소비자의 관여도에 따라 차별화된 마케팅 전략을 수립해야 합니다.

• 4. 소비자 트렌드

  소비자 트렌드는 시간의 흐름에 따라 변화하는 소비자의 행동, 선호, 가치관 등을 의미합니다. 최근 소비자 트렌드의 주요 특징으로는 개인화, 친환경, 경험 중시, 디지털화 등을 들 수 있습니다. 소비자들은 자신의 개성과 취향에 맞는 제품을 선호하며, 친환경적이고 지속가능한 제품을 선택하는 경향이 강해지고 있습니다. 또한 단순한 제품 구매를 넘어 제품 사용 경험과 브랜드와의 상호작용을 중요하게 여기고 있습니다. 이와 함께 온라인과 모바일 채널을 통한 소비가 증가하는 등 디지털화도 두드러지게 나타나고 있습니다. 기업은 이러한 소비자 트렌드를 면밀히 파악하고 이에 맞는 전략을 수립해야 합니다.