소개글
"협상퀴즈"에 대한 내용입니다.
목차
1. 폭스바겐과 중국정부의 협상
1.1. 중국정부의 협상 전략
1.2. 폭스바겐의 협상 전략
1.3. 폭스바겐의 협상에서 잘한 점
1.4. 현재 관점에서의 협상 평가
2. 일본과 노르웨이의 협상 사례
2.1. 일본 정부의 초기 협상 전략
2.2. 노르웨이 정부의 협상 전략
2.3. 1987년 일본 정부의 태도 전환 이유
2.4. 일본 정부의 최종 협상 전략
2.5. 국제협상에 대한 시사점
3. 콰이강의 다리 협상
3.1. 사또 대령과 니콜슨 대령의 갈등 원인
3.2. 사또 대령의 협상 전략
3.3. 사또 대령과 니콜슨 대령의 협상력 변화
4. 참고 문헌
본문내용
1. 폭스바겐과 중국정부의 협상
1.1. 중국정부의 협상 전략
중국 정부의 협상 전략은 자국 내 산업을 보호하고 육성하는 데 초점을 맞추고 있었다. 중국은 폭스바겐과의 합작투자 조건으로 95%의 현지조달 부담 비용을 내걸었는데, 이는 자국의 자동차 산업을 키우기 위함이었다. 중국은 아직 제조업 분야에서 선진국을 따라잡는 후발주자 위치에 있었기 때문에, 단기간에 핵심 기술을 습득하여 품질을 높이는 것이 가장 중요한 목표였다. 이를 위해 선두 기업인 폭스바겐과의 합작을 통해 기술을 모방하고자 했던 것이다.
중국 정부는 폭스바겐에 중국 기업과의 협력을 제안함으로써 자국 자동차 산업의 생산 기술 향상과 관련 인프라 및 설비 투자를 도모하고자 했다. 자동차 산업은 다른 산업에도 긍정적인 파급효과를 미칠 수 있는 핵심 산업이기 때문에, 중국 정부로서는 외국 기업에 대한 개방을 통해 자동차 산업 육성의 계기를 만들고자 했던 것이다.
즉, 중국 정부의 협상 전략은 단기적인 손해를 감수하더라도 장기적으로 자국 산업의 발전을 이루어내는 것이었다고 볼 수 있다. 비록 현지 부품 조달이나 기술 이전 등의 조건이 폭스바겐에게는 부담이 되었겠지만, 중국 정부로서는 이를 통해 자국 자동차 산업의 경쟁력을 제고하고자 한 것이다.
1.2. 폭스바겐의 협상 전략
폭스바겐의 협상 전략은 중국 시장 진출에 있어 매우 유리한 조건을 확보하고자 한 것이다. 폭스바겐은 중국 정부가 요구한 국내 부품 95% 사용 조건을 수용하였다. 이는 단기적으로 폭스바겐에게 큰 비용 부담이 되었겠지만, 장기적으로 중국 자동차 산업의 기술 향상과 자국 브랜드 육성이라는 중국 정부의 목표에 부합하는 전략이었다.
폭스바겐이 이러한 조건을 받아들인 이유는 바로 중국 시장을 선점하고자 하는 전략적 판단 때문이다. 당시 세계 자동차 시장의 성장 둔화와 포화 상태에 직면한 폭스바겐은 급성장하는 중국 시장에 초점을 맞추고자 했다. 시장을 선점하면 후발 경쟁자들에 비해 유리한 위치를 점할 수 있고, 중국 소비자의 브랜드 인지도와 선호도를 높일 수 있기 때문이다.
특히 폭스바겐은 중국 정부와 국영기업이 합작회사의 승용차를 우선 구매한다는 조건을 확보하였다. 이를 통해 폭스바겐은 시장 진입 초기부터 안정적인 수요를 확보할 수 있었고, 그에 따른 수익 창출도 가능했다. 또한 정부와 국영기업의 폭스바겐 차량 구매는 브랜드 신뢰도 제고에도 도움이 되었다.
폭스바겐의 이러한 협상 전략은...
참고 자료
하버드비즈니스리뷰, 당신의 협상 전략은 무엇인가?, 2020.7/8호
동아비즈니스리뷰, 두 마리 토끼 잡는 협상의 10가지 기술, 2018.5.
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