소개글
"판매자 경영 심리"에 대한 내용입니다.
목차
1. 판매자 경영 심리
1.1. 인적판매
1.1.1. 판매원의 관리
1.1.2. 판매목표의 설정
1.1.3. 판매원의 모집과 선발
1.1.4. 판매지역에의 배치
1.2. 고객만족경영
1.2.1. 서비스 기업이란?
1.2.2. 고객만족경영의 중요성
1.2.3. 기업환경의 변화
1.2.4. 소비자 행태의 변화
1.3. 고객 만족이 서비스 기업에 미치는 영향
1.4. 고객과 기업의 win-win
2. 참고 문헌
본문내용
1. 판매자 경영 심리
1.1. 인적판매
1.1.1. 판매원의 관리
판매원의 관리이다. 판매원을 훈련하고 감독하며 동기 부여하는 활동은 판매 관리자의 책임이다. 판매관리(sales management)란 인적판매노력을 계획하고, 조직하며, 지휘 ? 조정 ? 통제하는 일련의 과정을 말한다. 판매 관리자는 인적판매목표를 신중하게 설정하고 판매원을 모집하며, 판매지역에 판매원을 배치하고 적당한 보상과 동기부여 및 훈련을 제공하며, 판매결과와 판매원을 평가하는 활동을 한다. 판매 관리자 내지 브랜드 관리자(제품 관리자)는 언제나 명확한 판매목표를 수립하여 판매원들에게 주지시켜야 한다. 판매원을 위한 판매목표는 판매 할당량 형태로 표현되는데 이는 일정기간 동안의 판매예측에 바탕을 두고 정확하면서도 측정 가능한 용어로 표현되어야 한다. 그리고 판매관리자는 모든 경쟁자들이 특정지역에서 달성할 수 있는 판매량이나 판매가능성을 고려해야 한다. 특정기업이 어느 한 지역에서 달성하고자하는 판매량을 판매 잠재량(sales potentials)이라 하며, 판매관리자는 판매 할당을 수립하기 위해 판매원이 활동하고 있는 판매지역에서의 총판매예측을 분할하는 시장잠재량(market potentials), 판매 잠재량 그리고 판단(judgment)을 결합한 형태를 이용해야 한다. 판매 관리자의 주요 책임은 판매원을 모집하고 선발하는 것이다. 이러한 과정은 직무의 필요조건 등을 파악하기 위한 직무분석(job analysis)을 실행함으로써 시작된다고 할 수 있다. 직무분석으로부터 판매관리자는 직무명세서와 직무기술서룰 개발하여야 한다. 직무명세서(job specifications)는 요구되는 교육과 경험의 정도, 바람직한 개인적 특성 그리고 기타 요구조건 등과 같은 직무에 필요한 구체적인 자격 조건들을 합고 있는 것이다. 보통 이러한 자격조건들은 성공적인 판매원과 비성공적인 판매원의 특성들을 연구함으로써 파악된다. 이와는 대조적으로, 직무기술서(job descriptions)는 특정 직무에 대한 의무와 책임을 기술해 놓은 것을 말한다. 판매관리자는 필요한 직무명세서를 파악한 다음 판매원 명부, 신문이나 업계의 전문잡지의 광고, 경쟁사, 교육기관, 고객, 고용 대행사, 추천 등의 경로를 통해 최적의 지원자를 탐색한다. 판매 관리자는 이러한 여러 경로로부터 얻은 정보를 가지고 지원자의 목록을 작성한다. 선발과정은 여러 단계를 거치는데 일단 지원자의 서류가 완성되면 직무를 수행하는데 필요한 자격조건을 지원자가 갖추었는가를 심사한다. 만약 이러한 자격조건을 갖추었다면 지원자는 개인면접을 위해 초대되며 이때의 면접은 정보를 서로 공유하는 시간이 되어야 한다. 판매 관리자는 지원자에게 직무에 관한 정확하고도 정...
참고 자료
경영학 - 최수형/추교완 외 1명 저, 피앤씨미디어, 2013
2018 재미있는 경영학 워크북 - 최중락 저, 상경사, 2018
조직문화가 전략을 살린다 : 안근용, 조원규 외 1명 저 / 플랜비디자인 / 2019
경영학의 이해 - 이규현 저, 학현사, 2018
조직과 인간관계론 - 이택호/강정원 저, 북넷, 2013
사례중심의 경영학원론 - 김명호 저, 두남, 2018
내일을 비추는 경영학 - 시어도어 레빗 저/정준희 역, 스마트비즈니스, 2011
경영학의 진리체계 - 윤석철 저, 경문사, 2012
조직과 인간관계론 - 이택호/강정원 저, 북넷, 2013
국제경영학 - 김신 저, 박영사, 2012
경영학원론 - Gulati Mayo 외 1명 저, 카오스북, 2016
네이버 지식백과
위키 백과(https://ko.wikipedia.org/wiki)
한국열린사이버대학교 평생교육원 교안 교재
1
2
3
4
5
6