National Office Machine - Motivating Japanese Sales people Straight Salary or Commission

소개

[국제마케팅론] CASE STUDY로 International Marketing, 13th edition, Phillip Cateora and
John Graham, Irwin/McGraw Hill. pp.663-665 case study을 읽고 해당문제의 답안을 작성한 것임. CASE의 문제와 답안과 본문의 주요 내용을 번역한 자료임.

목차

1. 미국식 방식은 인센티브제를 도입하였다. 미국에서도 NOM이 기본 급여 시스템을 운영한 적이 있으나, 결과는 아주 좋지 않게 나타났다. NABMC의 제안은 무엇인가? 인센티브 또는 기본급에 대해 답해 보시오.
2. 만약 인센티브가 사용될 수 없다면, 어떠한 방식으로 영업사원들에게 동기부여를 할 것 이며, 그들을 공격적으로 경쟁할 수 있게 만들 수 있겠는가?
3. 영업사원들의 보상과 동기부여에 관한 미국식의 프로그램에 대하여 설명해 보시오.
4. 당신이 생각하기에 경력사원, 신입사원, 또다른 직원들이 만족하고 있는 급여시스템에 대해 설명해 보시오.
5. 미국에서 수행된 공격적이고 동기 부여적인 행태가 일본에서는 필수적이지 않는 이유를 설명해 보시오.
6. 다른 나라의 국제 마케터에 의해 적용되어진 동기부여의 원칙을 설명해 보시오.

본문내용

1. 미국식 방식은 인센티브제를 도입하였다. 미국에서도 NOM이 기본 급여 시스템을 운영한 적이 있으나, 결과는 아주 좋지 않게 나타났다. NABMC의 제안은 무엇인가? 인센티브 또는 기본급에 대해 답해 보시오.

* National Office Machine(NOM) : 자동출납기, 현금출납기를 생산하는 기계
* Straight Salary : 기본급

일본에서는 인센티브제를 도입해 보는 것이 바람직할 것이다. 이것은 어떻게 생각해 보면
매우 이론적일 수 있다. 인센티브제를 도입하기 위해서는 판매실적이 존재해야 하며, 기업 과 유통업체간의 인식이 필요하다. 기존 거래선을 유지하고 새로운 거래선을 확보하기 위 해서는 치열한 경쟁을 하게 된다. 따라서 인센티브제가 좋은 것인지 연공서열이 좋은 것인 지 판단하는데 있어 혼란이 발생할 수 있다.

2. 만약 인센티브가 사용될 수 없다면, 어떠한 방식으로 영업사원들에게 동기부여를 할 것 이며, 그들을 공격적으로 경쟁할 수 있게 만들 수 있겠는가?

회사에서 인센티브 제도를 사용할 수 없다면 휴가제도와 복지제도를 활성화시켜야 할 것 이다. 예를 들어 여행제도와 의료서비스의 지원과 복지카드의 이용, 사내 신용금고, 사원 주택 제공 등 다양한 제도들을 개발해 나가야 할 것이다.
마르코와 컴퍼니 같은 미국의 회사들은 인센티브 시스템을 통하여 그들의 영업사원들을 그들의 정규적인 판매에서 최고를 만들었다. 일본, 홍콩과 같은 곳에 여행을 보내어 주는 인센티브는 마르코의 판매를 212%나 상승시켰고, 다음 년에는 추가로 62%가 상승하였 다.

3. 영업사원들의 보상과 동기부여에 관한 미국식의 프로그램에 대하여 설명해 보시오.

영업실적에 따른 판매이익(실적)이 보장되어야 한다. 또한 급여제도를 다양하게 채택하
는 것이 바람직한데, 인센티브 제도를 적극적으로 활용해 보아야 할 것이다.

참고자료

· [국제마케팅론] CASE STUDY로 International Marketing, 13th edition, Phillip Cateora and
· John Graham, Irwin/McGraw Hill. pp.663-665 case study을 읽고 해당문제의 답안을 작성한 것임.[CASE 4-5 National Office Machine - Motivating Japanese Sales people Straight Salary or Commission]