시장개방협상의 전략과 전술

소개

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협상은 외교관이나 세일즈맨들만이 하는 전문적 행위가 아니다. 다양한 이해관계자의 의견을 조율해야 하는 우리의 일상생활은 협상행위의 연속이다. 또한 협상은 단순히 물건을 싸게 사거나 자신에게 유리한 계약을 하는 등의 경제적 행위에 한정되지 않는다. 역사적으로 볼 때 협상을 잘하면 전쟁까지도 막을 수 있다. 우리 역사에서 가장 성공적인 협상사례는 고려시대 서희 장군과 거란과의 협상이다.

목차

제1장 협상이란
1. 왜 협상이 필요한가?
2. 협상의 개념
3. 협상의 특징

제2장 주요 협상이론
1. 휘셔-유리 협상이론 : Hard-Soft-Principled 협상
2. 레위키(Lewicki) 협상이론 : 투쟁적 협상 - 호혜적 협상

제3장 국제통상협상개론
1. 통상협상의 목적
2. 통상협상의 유형

제4장 미국의 통상협상전략
1. 미국 5대 통상협상전략
2. 한미 통상협상의 특징 : 휘셔-유리 모델 분석
3. 한국과 미국의 통상협상전략 : W. 부시행정부를 중심으로

제5장 한 ․ EU 통상협상전략
1. EU 통상협상제도의 3대 결함
2. EU에 대한 통상협상전략

제6장 FTA서 빛 본 한국판 손자병법

# 참고문헌

본문내용

협상이란

협상은 외교관이나 세일즈맨들만이 하는 전문적 행위가 아니다. 다양한 이해관계자의 의견을 조율해야 하는 우리의 일상생활은 협상행위의 연속이다. 또한 협상은 단순히 물건을 싸게 사거나 자신에게 유리한 계약을 하는 등의 경제적 행위에 한정되지 않는다. 역사적으로 볼 때 협상을 잘하면 전쟁까지도 막을 수 있다. 우리 역사에서 가장 성공적인 협상사례는 고려시대 서희 장군과 거란과의 협상이다.


1. 왜 협상이 필요한가?


<사례> 서희-거란의 협상 : 역사상 가장 성공적 협상
고려 성종 말년인 993년 거란의 침입이 있었다. 거란은 소손녕 휘하에 80만 대군을 몰고 고려땅에 쳐들어 왔다. 이에 고려는 결사항전파와 화친파로 나누어졌다.
화친파인 유교관료집단은 서경 이북 땅을 떼어주고 거란에 항복하자고 했다. 반면 고려내 강경파는 결사항전을 주장했지만 군사적으로 거란의 대군을 당해낼 수 없는 현실이었다.
이러한 국가위기 속에서 서희 장군을 수행원 몇 명만을 데리고 거란의 장군 소손녕을 찾아가 협상을 하였다. 서희 장군의 뛰어난 협상 덕분에 거란군은 자진 철군하였다. 더욱이 고구려의 옛 땅이었던 강동 6주까지 되돌려 받았다.

• 서희가 소손녕과 어떻게 협상을 하였기에 거란을 자진 철군하게 하였을까?
• 역사적 관례가 침입한 적을 철군시키기 위해서는 자국의 영토를 떼어 주는 것이 보통인데, 어떻게 서희는 거꾸로 강동 6주를 되찾을 수 있었을까?
(1) 서희 장군의 협상 성공요인
① 정확한 거란의 침공의중(bottom line] 파악 : 송나라 출병시 고려의 배후 기습우려 차단
서희 장군의 거란과의 담판 성공은 상대의 의중을 정확히 꿰뚫어 보고 이를 뛰어난 협상전략으로 잘 활용한데 있다. 거란이 고려를 침공한 의도는 고려땅을 차지하기 위해서가 아니었다. 당시 거란과 송나라는 영토분쟁으로 전쟁직전에 있었고 거란의 궁극적 목표는 송나라 정벌이었다.
그런데 거란이 두려워한 것은 중국대륙으로 거란의 군사력을 남하시켰다가 송나라와 동맹관계를 맺고 있는 고려의 배후기습을 받는 것이었다. 말하자면 거란으로서는 송나라로 출병하기에 앞서 후환을 없애기 위해 그들의 배후에 있는 고려를 먼저 무력화시키고자 한 것이다.

참고자료

· 1. 국내서적
· (1) Thomas, James C. 2007.『(미국 대통령의 협상코치 짐 토머스)협상의 기술 』. 세종서적
· (2) 라이터스 편집부. 2006.『역사 속의 협상-서희에게 협상을 배운다』. 라이터스
· (3) 리 L. 톰슨. 2006.『지성과 감성의 협상 기술』. 한울아카데미
· (4) Claude Cellich ; Subhash C. Jain. 2006.『글로벌 비즈니스 협상』. 이치
· (4) Lewicki, Roy J. 2005.『최고의 협상』. 스마트비즈니스
· (4) 김정기. 2004.『한국형 협상의 법칙』. 청년정신
· (4) Cohen, Herb. 2004.『(허브 코헨)협상의 법칙. 1』. 청년정신
· (4) Cohen, Herb. 2004.『(허브 코헨)협상의 법칙. 2』. 청년정신
· (4) 김재준. 2003.『국제무역과 통상협상』. 다산출판사
· (4) 안세영. 2003.『(글로벌)협상전략 : 협상 사례 중심』. 博英社
· (4) Roger Dawson. 2002.『협상의 비법』. 시아출판사
· 2. 신문
· (1) 협상은 예술?… FTA서 빛본 한국판 손자병법. 매일경제 2007년 4월 7일