내부협상이란 무엇인가?

소개

FTA 협상에서 가장 중요하다고 볼 수 있는 내부협상에 대해 조사했습니다.
전문적인 자료가 아니라 제가 직접 찾고 조사한 내용입니다.
레포트 점수 만점 받았고요
FTA 관련 레포트 쓰실 때 많은 도움이 될 것 같네요

목차

1. 이원적 게임으로서의 통상협상
2. 두 가지 협상력
3. 내부협상력에 영향을 미치는 요인들
4. 내부협상력 강화 방안
5. 자유무역협정(FTA)을 위한 내부협상이 중요하다
6. 참고 문헌

본문내용

1. 이원적 게임으로서의 통상협상
모든 통상협상은 이원적 게임의 성격을 가진다. 이원적 게임이란 협상 자체가 외부협상과 son협상으로 나누어지는 것을 의미한다. 외부협상이란 협상 상대국 협상대표들이 벌이는 외형적이 s협상을 의미하고, 내부협상이란 협상국 내부에서 협상과 관련된 방향을 결정하는 협상을 의미한다. 이 개념은 <그림 1>을 통해 더욱 분명히 드러난다. 그림에서 보는 바와 같이 외부협상이란 한국과 미국의 협상가들이 만나서 진행하는 협상을 의미하고, 내부협상이란 협상가들의 협상지침과 전략 그리고 입장을 결정해 주는 내부의견 조율과정을 의미한다. 그래서 협상을 제대로 이해하기 위해서는 이 양자의 협상과정을 모두 이해할 필요가 있고, 그 중에서도 내부협상에 대한 이해는 더욱더 중요하다.

2. 두 가지 협상력
외부협상력은 외부협상에서 협상의 대표들이 가질 수 있는 협상력을 의미하고, 내부협상력이란 내부적으로 협상에 대한 입장과 전략을 결정하는 과정에서 발생하는 일종의 힘과 영향력을 의미한다. 하지만 내부협상력은 그 자체로서 통상협상에 영향을 미치기보다는 외부협상의 과정을 통해서 영향을 미치게 된다. 즉, 아무리 외부협상력이 뛰어나다 할지라도 협상가들은 그들이 위임받은 이상으로 협상할 수 있는 권한을 가지지 않는다. 다시 말해, 미국 협상가들이 한국 자동차 시장개방에 대해 협상을 할 때 그들이 본국으로부터 “반드시 한국으로부터 몇 %의 시장점유율을 보장받아라.”라는 지침을 받았다면, 미국의 협상가들이 아무리 관대하다 하더라도 이 시장점유율 이하로는 결코 양보하지 않을 것이다. 바꿔 말하면 <그림 1>에서 보는 바와 같이 협상가 사이에서 행해지는 외부협상은 협상가의 국내에서 행해지는 내부협상의 반영에 지나지 않는다는 것이다. 달리 말하면 국제협상이란 협상당사국들의 내부협상에 의하여 정해진 협상의제에 대한 견해들을 당사국들을 대표하는 협상가가 서로 교환하는 것이라고 이야기할 수 있다. 그러므로 협상의 방향을 결정하는 것은 일차적으로 외부협상이 아니라 사실상 내부협상이라고 할 수 있다. 하지만 협상의 최종결과는 내부협상과 관련된 힘(내부협상력)을 외부협상에서 어떻게 활용하느냐에 달려 있다.

참고자료

· 한국인은 왜 항상 협상에서 지는가 / 김기홍 / 굿인포메이션 / 2002
· 글로벌 협상전략 / 안세영 / 전영사 / 2006