[독후감]영업9단 회사를 살리다

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평범한 여성인 저자 마츠다 아야코는 치열한 경쟁논리가 존재하는 불모지 시장에서 항상 “고객의 시선과 구매의욕을 유도위해 차별성있고 생각하는 영업”을 이행으로써 파워마케터가 될 수 있었습니다.

그녀왈 지금은 물건이 남아도는 시대이기 때문에 물건이 아닌 서비스를, 영업사원 당신 자신이라는 부가가치를 팔아야 한다고 주장합니다. 즉 ‘나를 특별하게 대해 주었다’. ‘내 말에 마을 열고 들어 주었다’.라는 체험을 파라는 것입니다.

또한 많은 사람들이 깨닫지 못하고 있지만 영업에는 “반드시 성공하는 테크닉, 즉 법칙이 있다고 말합니다. 그것은 상품과 관련이 없습니다. 물론 가격과도 무관합니다. 몇 가지 법칙만 알고 있다면 무엇이든 팔 수 있다고 주장합니다.

첫째 : ‘고객’이 물건을 살 때는 어떤 심리일까?
둘째 :‘내’가 어떤 퍼포먼스를 하면 고객의 구매욕구를 이끌어낼 수 있을까?
이 2가지를 ‘몸으로 느끼고 실천하는 사람은 ‘영업의 달인’이 될 수 있다는 것입니다.

저자의 영업핵심인 팔리는 화법 5단계는 아래와 같습니다.
1. 고객이 문을 열면 인사로 자신의 존재를 알리고 기선을 잡는다.
(라포르 : 심리학용어로서 마음이 통하는 관계를 가르킨다)

2. 대상고객을 정한다 : 고객님 안녕하세요
(‘여러분’ 3인칭 말고 ‘거기 아줌마’ 2인칭 토크사용)
3. 이목잡기 화법 : (무관심 가장하는 고객에게 들릴수 있도록 ‘짝짝’박수를 치면서)
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4. 삼십육계 화법 ; 오늘 당신에게 맛을 알리기 위해
시식 모니터 캠페인을 하고 있습니다.
마음껏 드시고 평가해주십시오.
(고객이 언제라도 그 자리를 벗어날 수 있는 여지가 있음을 암시하는 화법)

5. 영업화법 : (이 상품은 이러이러한 이유로 훌륭합니다.)

참고자료

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