적정가격을 책정하는 방법을 읽고

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적정가격을 책정하는 방법을 읽고

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가격은 기업에 있어서 큰 영향을 미치는 변수이면서도 가격결정이 제대로 되었는지 알기란 매우 어렵다. 많은 관리자들은 가격이 시장에서 결정되기 때문에 가격결정은 자신들의 통제범위 밖에 놓여 있다고 믿고 있다. 그러므로 가격결정의 옳고 그름을 단지 재무 재표상에 나타난 성과에 기초해 평가하는 것은 위험하다고 할 수 있다.
기업의 가격결정능력을 향상시키려면 결과가 아니라 과정에 초점을 맞추어야 한다. 즉 가격이 얼마나 되어야 하는가봐는 가격 결정을 올바르게 하기 위해 고려해야 하는 요인들을 모두 고려해야만 한다. 이 논문의 저자는 효과적인 가격결정이 이루어지기 위해서는 ‘전략과 조정’이라는 두가지 특성이 필요하다는 것과 보다 나은 가격결정을 위한 여덟가지 체크리스트를 제시하였다.
가격결정에 성공하려면 첫째, 가격정책이 기업의 마케팅 목표를 뒷받침해야 한다. 둘째 가격결정과정이 전체적인 관점에서 부서간 조정을 통해 이루어져야 한다. 가격결정이 제대로 이루어지려면 많은 사람들로부터 의견을 수렴해야 하지만, 이를 잘 조절할 수 있는 매커니즘이 없다면 기대수준 이하의 결과를 낳게 될 것이다.
보다 나은 가격결정을 위한 여덟가지 체크리스트는 다음과 같다. 첫째, 고객이 자사의 제품이나 서비스에 부여하는 가치를 평가하라, 둘째, 고객에 따라 평가한 가치의 높고 낮음을 이용해 가격차별을 실시하라, 셋째, 고객들의 가격민감도를 평가하라, 넷째, 최적 가격구조를 파악하라, 다섯째, 경쟁자의 반응을 고려하라, 여섯째, 거래할 때마다 실제로 지불된 가격을 모니터 하라, 일곱째, 고객의 심리적인 반응을 평가하라, 여덟째, 고객유형별로 수익성을 분석하라 등이다.

참고자료

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