협상교육

소개

계약서에 쉼표하나 잘못 찍어서 20만달러를 손해보는 세상입니다. 협상에 대한 이해와 메커니즘, 협상력을 개발할 수 있는 자료로서, 경영대학원에서 협상과목의 교안을 압축정리한 자료입니다.

목차

I. 협상력 Test

II. 협상의 법칙
1. 협상의 정의
2. 협상에 대한 이해
3. 협상의 3대변수
4. 협상의 3대 메커니즘
5. 협상의 유형
6. 원칙에 의한 협상
7. 협상방식과 예상되는 결과
8. 협상전술
9. 협상상황분석
10. 협상카드 개발
11. BATNA 개발
12. 협상테이블에서의 준비
13. 협상팀 구축
14. 초기제안의 교환
15. 늦추기 전략
16. 협상준비 양식

본문내용

I. 협상력 Test
원칙1
상대방의 첫 번째 제안은 수락하지 말라.

문제1 :
요트 한 척을 사기 위해 시장에 갔다. ‘이사벨라’라는 이름의 요트가 마음에 들었다.   가격은 5만 파운드. 그러나 가지고 있는 배를 팔고 또 은행에서 대부 받고 해도 4만 3천 파운드 밖에 안된다. 당신은 클럽하우스로 가서 요트 주인을 만나 지나가는 말로 ‘당신의 배가 아주 마음에 드는데 돈은 4만 3천 파운드 밖에 없다’고 이야기 한다. 그러자 주인이 그 값에 이사벨라를 팔겠다고 한다. 이 경우 당신은?

ⓐ 주인의 제안은 아주 유리한 것이어서 거절할 수 없다고 생각한다.
ⓑ 형편없이 나쁜 제안이라고 생각한다.
ⓒ 협성 성공을 축하한다.

해답1 :
ⓐ 이런! 당신은 성미가 급하군.(-15)
ⓑ 그가 당신의 첫 제안을 받아 들이면 마음 속에서는 ‘이사벨라가 무슨 흠이 있기에 이렇게 쉽게 수락하는가?’하는 의심이 생긴다. 또, ‘값을 좀 더 깎아 불렀더라도 됬을텐데’하는 마음도 생긴다.

참고자료

· 없음