마케팅전략-제품전략의 혁신 _ 제품을 팔지 말고, 솔루션을 제공하라

소개

마케팅전략

목차

z 1 교시
1.1 기존 제품전략의 도전과제
1.2 제품 판매기업에 솔루션 제공기업으로 변화 성공사례 : IBM

z 2교시
2.1 솔루션 제공 기업으로 거듭나기 위하여....
2.2 솔루션을 구매할 고객을 목표고객으로 삼아라
2.3 3가지 형태의 솔루션 제공으로 고객가치를 창출하라
2.4 서비스를 염두에 두고 제품을 설계하라
2.5 적정수준의 제품과 독립성을 확보하라
2.6 솔루션의 가치를 반영하는 가격을 책정하라
2.7 서비스를 무료에서 유료로 전환하라

z 3교시
3.1 솔루션 판매 역량의 구축
3.2 솔루션 판매 조직
3.3 솔루션 판매 기업이 되기 위해 무엇을 해야 하는가?

본문내용

z 1 교시
고객들은 구멍을 뚫고 싶은 것이지 드릴을 사고 싶어 하는 것이 아니다
1.1 기존 제품전략의 도전과제
도전과제 : 어떻게 솔루션 제공 기업으로 변화시켜야 하는가?
1.2 제품 판매기업에 솔루션 제공기업으로 변화 성공사례 : IBM
⑴ 1990∼2000년대 IBM의 현황
① 1990년대 경쟁사와 IBM과의 품질격차 인식 축소 → 가격 프리미엄 효과 상실
② 1991년 1993년 사이 160억 달러 적자 기록
③ 193년 한 해 동안 매출 81억 달러 감소
④ 주가 하락 및 적자 증가로 월가에서의 비수익 사업부문 분사 압력
⑤ 193년 4월 마케팅 중심기업인 RJR Nabisco, American Expres 사장을 역임
한 Louis Gerstner를 CEO로 영입(최초의 비IBM 출신 CEO)
⑥ 3V 분석을 통해 문제점을 진단하고 제품 중심 기업에서 솔루션 제공 기업으로
변화(수직적으로 통합된 제품과 서비스의 동시 제공)
⑦ 1996년 IBM 글로벌 서비스 설립(사업부간 정보흐름 향상)
⑧ 2002년 IBM 글로벌 서비스 매출 364억 달러 달성
⑨ 2003년 IBM 매출 813억 달러, 이익 36억 달러




<10주차 내용 요약>
1. 솔루션 제공 기업으로 거듭나기 위하여....
⑴ 솔루션을 구매할 고객을 목표고객으로 삼아라
⑵ 3가지 형태의 솔루션 제공으로 고객가치를 창출하라
⑶ 서비스를 염두에 두고 제품을 설계하라
⑷ 적정수준의 제품과 독립성을 확보하라
⑸ 솔루션의 가치를 반영하는 가격을 책정하라
⑹ 서비스를 무료에서 유료로 전환하라
2. 솔루션 판매역량의 구축
⑴ 고객을 먼저 생각하는 조직문화 만들기
⑵ 고객 프로세스 전반에 대해 검토하기
⑶ 고객이 지불하는 총비용 파악하기
⑷ 전체 비용을 고객에게 논리적으로 설명하기
⑸ 지식은행 개발하기
3. 솔루션 판매조직으로의 변화




<10주차 내용 요약>
1. 솔루션 제공 기업으로 거듭나기 위하여....
⑴ 솔루션을 구매할 고객을 목표고객으로 삼아라
⑵ 3가지 형태의 솔루션 제공으로 고객가치를 창출하라
⑶ 서비스를 염두에 두고 제품을 설계하라
⑷ 적정수준의 제품과 독립성을 확보하라
⑸ 솔루션의 가치를 반영하는 가격을 책정하라
⑹ 서비스를 무료에서 유료로 전환하라
2. 솔루션 판매역량의 구축
⑴ 고객을 먼저 생각하는 조직문화 만들기
⑵ 고객 프로세스 전반에 대해 검토하기
⑶ 고객이 지불하는 총비용 파악하기

참고자료

· 없음