협상의법칙2 요약

소개

협상의법칙2를 요약정리

목차

Part 4. 혼합 동기 게임

Part5. 성공적인 협상에 이르는 10단계

Part11. 특수한 유형의 협상

Part12. 인생이라는 게임

본문내용

Part 4. 혼합 동기 게임
① 다른 사람을 정형화하거나 편협하게 분류하여 근거 없는 가설을 세우는 것은 큰 실수이다.
② 항상 목표에 초점을 맞추자. 본질과 무관한 부분이나 사소한 일에 감정적으로 집착하지 말자.
③ 우리는 자신이 알거나 좋아하는 사람 혹은 자신과 닮은 사람에게 더 쉽게 동의하는 경향이 있다.(호감의 법칙) 호의를 베풀고 귀중한 것을 주면 받은 사람은 보답하려는 경향을 보인다.(호혜의 원칙)
④ 협상이란 서로에게 득이 되는 교환이 이루어지도록 양측이 서로 선호사항을 공유하며 상호작용 하는 문제해결 과정이다. 방법(어떻게)적인 면에서는 융통성을 보이면서 동시에 이해관계나 협상 목표(무엇)를 늘 염두에 두도록 하자.(플러스섬 게임)

Part5. 성공적인 협상에 이르는 10단계
① 전략적 상호작용이 일어나기 전에 자신의 행동 방향을 제시해 줄 구체적이고 측정 가능한 목표를 설정한다.(목표의 범주-반드시 성취해야 할 것/ 성취하면 도움이 되는 것/ 교환할 수 있는 것)
② 모든 논의는 배려와 따뜻함을 전달할 수 있는 태도나 공통관심사로 시작한다. 가장 까다로운 문제 또는 제로섬 문제는 가장 마지막으로 미뤄둔다.
③ 인간은 복잡하고 다면적인 존재이므로 협상 범위를 넓히기 위해서는 표면 아래에 있는 것을 밝혀야 한다. 그러면 거래와 교환을 성사시켜 합의를 촉진할 수 있다.(세분화 개념)
④ 잘못을 저질렀다면 토를 달지 말고 무조건적으로 사과하자.(피해 대책의 룰)

참고자료

· 없음