B2B 영업 효과성 도구로서 Marketing & Sales Interface의 기업 내 적용에 관한 연구 - 한국쓰리엠 사례를 중심으로 - (Marketing & Sales Interface Study on the Application of the Enterprise as a Tool of B2B Sales Effectiveness - Case of 3M Korea -)

서지정보

· 발행기관 : 연세대학교 경영연구소
· 수록지 정보 : 연세경영연구 / 52권 / 1호 / 91 ~ 114페이지
· 저자명 : 박준엽, 박정은

초록

기업 경영에서 영업·마케팅이 차지하고 있는 비중은 기존의 기본 업무역량의 필요 수준을 넘어 제품차별화라고 하는 큰 트렌드에 발 맞춰 점점 커지고, 이에 따라 개인 업무 분야 뿐 아니라 타 업무와의 통합적 능력에 대한 니즈도 점점 더 강화되고 있다. 본 연구에서는 이를 영업·마케팅 인터페이스(Marketing & Sales Interface, 이하 MSI)로 정의하고 기업내에서 MSI 역량을 성공적으로 수행하기 위한 필수적인 요소들에 대해 문헌연구와 기타 자료를 통해 도출하고, 사례기업의 MSI현황 분석을 통해 검증하여 이론적 명제를 제시하고자 한다. 우선 MSI의 전략적 효과성 요소는 다음과 같다. 첫째, 기업은 영업과 마케팅조직의 상호협력을 위한 조직적 노력이 필요하다. 이를 통해 사례기업에서는 신제품 출시비율이 증가하여 매출에 큰 기여를 하게 됨을 알 수 있었다. 그리고 조직의 통합 목표, 조인트 계획 실행, 조직구조, 인적자원간의 협력 등은 영업과 마케팅 두 기능간의 협력을 만드는 문화적 토대이다. 둘째, 상호 직무에 대한 이해 능력이 필요하다. 이는 마케팅 업무에대해 직·간접적인 경험자의 평균적 업무 성과가 높게 나타난 점으로 확인되었다. 업무의 근원적 차이로 인한 커뮤니케이션 장벽 개선, 프로세스와 시스템의 이해, 직무 순환 등은상호 직무이해의 요소에 주요 항목이고 이를 위해 구성원들의 개인역량 향상과 산업학습행동을 통해 역량차이에 의해 발생하는 소통의 장애를 제거할 수 있다. 사례 기업에서는영업사원들의 프로젝트 주도 기회 확대와 직무 순환을 통해 마케팅 직무의 직·간접경험자를 늘려 나가고 있다. 셋째, 시장 및 고객 관련 정보는 물론, 자사 기술역량 등의 통합정보를 서로 공유하는 조직문화적 접근이 필요하다. B2B 영업사원의 R&D와의 커뮤니케이션 능력 증대 즉 R&D 정보에 대한 활용능력이 증대되어 영업성과로 이어지는 것이다.
기술정보의 효과적 공유를 통해 사례기업인 한국쓰리엠 영업사원들의 R&D 부서와의 커뮤니케이션 능력이 증대되어 영업성과로 이어지는 결과를 관찰할 수 있었다. 상기와 같이MSI전략적 요소들과 사례기업의 효과성 요소들을 비교 분석하여 검증한 결과 상기의 세가지 이론적 명제를 제시할 수 있었다. 본 연구의 결과는 학문적인 관점에서 MSI를 분석하기 위한 기본적인 틀을 제공할 수 있고, 기업에 있어 대고객 접점조직의 구성 및 효과성에 대해 검증해 볼 수 있는 기회를 제공하였다. 또한 두 기능간의 규정된 역할에서 기인한 소통장애를 상쇄하고 상호 높은 수준의 이해도를 바탕으로 시너지를 만들 수 있도록 하여미래형 기업전략을 제시하고 있다.

영어초록

Sales & Marketing occupies a big portion in the company management beyond the existing basic business skills for product differentiation to catch up the mega trend and the needs of the integration competency is getting important in other functional area as well as own business. In this study, Marketing & Sales Interface (MSI) is defined as the essential elements to perform successfully within the organization through literature and other materials, case study of enterprise MSI analysis of the theoretical propositions. The strategic effect of MSI components are as follows: Firstly, the company’s sales and marketing organization for inter-organizational collaboration effort, The case company made a significant contribution through increasing the proportion of sales of new products from collaboration. Sales & marketing organization should integrate the organization’s goals, the joint plan execution, organizational structure, human resources network, the cooperation between the two functions to create a collaboration culture.
Secondly, mutual comprehension skills are needed for the job. Job rotation by which marketing efforts are highly experienced indicator that the average job performance were identified. Job rotation is main item of mutual understanding of the business elements.
Communication barriers from the differences caused by the level of communication capability can be removed through process and system understanding, enhancing personal competence and learning behavior. The case company salespeople’s project opportunities to learn marketing process and the direct or indirect experience of the marketing work weresignificant to high performance. Finally, Organizational and cultural integration approach is needed to share its technical capability as well as the market and the customer information. The case company salespeople’s communication capability with the R&D community, that is enhanced navigation capabilities for R&D information literacy, will lead to increase the sales performance. Strategic information exchange, such as the convergence factor, which is the case of a cross-share with R&D department and communication skills lead sales performance results. MSI, as the company’s strategic elements, represent the three theoretical propositions from validation of the comparative analysis with the case company’s effectiveness of the results. The results of this study may provide the academic basic framework for analyzing the MSI. Customer-facing organization can get the configuration and verify the effectiveness of MSI. In addition, This study can minimize miscommunications caused by regulated role between the two functions and create synergy to corporate strategy presented on the basis high level of mutual comprehension.

참고자료

· 없음