관계판매 맥락에서 판매관리자의 사회적 통제가 판매원의 동기부여와 고객성과에 미치는 영향 -판매관리자-판매원-고객 간 삼방향 접근- (The Effects of Social Controls of Sales Managers on Salespersons’ Motivations and Customer Performances in Relationship Selling Context: A Triadic Approach among Sales Manager-Salesperson-Customer)

서지정보

· 발행기관 : 한국유통물류정책학회
· 수록지 정보 : 유통물류연구 / 5권 / 1호 / 55 ~ 73페이지
· 저자명 : 김상덕

초록

판매원의 공식적인 통제방식을 주로 다룬 기존의 판매원의 통제와 관련된 기존 연구들은 사회적통제에 대한 이해부족, 판매원 동기부여 및 고객성과와의 관계정립 측면에서 제한된 연구결과를 제시해왔다. 특히, 사회적 통제가 중요한 관계판매 맥락에서 이루어진 판매원 통제 관련 연구가 매우 부족하다는 점은 관계판매에 대한 관심이 높아진 최근 판매현장에서는 적절한 함의를 제공하지 못하고 있다. 뿐만 아니라 기존 판매원 통제 관련 연구들은 판매관리자나 판매원의 단방향 연구 또는 상호간 양방향 연구가 대부분이었기 때문에 실질적으로 중요한 고객성과를 이해하는데 한계를 가지고 있었다.
본 연구는 이러한 문제점을 극복하기 위해 시도되었다. 본 연구는 크게 두가지 세부연구로 이루어져 있는데, 그 첫째는 이상에서 언급한 판매관리자의 통제-판매원의 동기부여-판매원의 성과간 관계를 관계판매 맥락에서 규명하는 것이고, 둘째는 더 나아가 고객성과, 예를 들면, 판매상품에 대한 만족, 지각된 가치, 판매관리자에 대한 신뢰 등에 연결되는 메커니즘을 규명하고 있다. 이를 위해 총 10개의 명제를 제시하였다. 특히, 본 연구는 기존의 단방향, 양방향 연구관점을 넘어서 판매관리자-판매원-고객 간 삼방향 관점에서 이들 명제를 제시함을 통해 판매원 통제의 종합적인 이해를 도모하고 있다.

영어초록

Prior studies dealing with formal control systems in the main have presented limited research results in terms of understanding social control, salesperson motivation, and customer performance. Especially, they have not provided adequate implications for the relationship selling context in which social control systems are very important. Moreover the studies have a limited understanding of customer performances which is of practical importance because they has taken dyadic approaches rather than triadic approaches.
This study tried to overcome the limitations. The study has two purposes. First, it tried to investigate the relationship among sales manager control system-salesperson motivation-customer performance in the context of relationship selling. Second, it also tried to investigate the mechanism by which the control systems affects customer performance, such as product satisfaction, perceived value, and trust in salesperson. To this end, the study proposed a total of ten propositions from the triadic approaches among sales manager, salesperson, and customer.

참고자료

· 없음