영대 국제비즈니스협상- 타이핑(중간고사)

소개

"영*대 국제비즈니스협상-박** 타이핑(중간고사)"에 대한 내용입니다.

목차

1장. 협상의 참모습과 5대 요소
2장. 주요 협상이론
3장. 글로벌 협상가의 7대 오류
4장. 협상의 4단계 전략: 리차드 쉘의 가격협상모델

본문내용

1장 협상의 참모습과 5대 요소
- 설득(일방적, 나 변하지 않고 상대방 바꿈, 영업) <-> 협상(상호적, 나와 상대방 모두 타협 양보) 협상은 갈등상황으로부터.

-“협상이란 자신이 협상 상대로부터 무엇을 얻고자 하거나 상대가 자신으로부터 무엇을 얻고자 할　때 발생하는 상호작용적인 의사소통과정이다.” - 리차드 쉘
“협상이란 상호이익이 되는 합의에 도달하기 위해 둘 또는 그 이상의 당사자가 서로 상호작용을 하여 갈등과 의견의 차이를 축소 또는 해소시키는 과정이다.” - 모란과 해리스

-협상의 참모습
1. 일방적으로 말만 잘하는 것(speaking skill)보다는 상대방의 말을 잘 들어주는 기술(listening skill)이 더 중요
2. 비언어적 행동으로 더 많은 의사소통
3. 많은 경우 협상테 뒤에있는 조직 내부의 이해관계자와 협상이 더 힘들고 중요
4. 협상자가 상대의 마음을 움직이려 들면 당연히 상대도 협상자의 마음을 움직이려 드는 상호작용interactive을 하는 게임
5. 상대가 자발적으로 주는 것만을 챙겨서는 협상이익의 일부밖에 챙길 수 없으므로, 보다 나은 협상 성과를 얻기 위해서는 상대가 비자발적으로라도 양보하게 만들어야함
6. 설사 상대와 상호이익이 되는 합의에 도달하지 못하더라도, 협상자가 ‘보다 나은 성과’를 얻기 위한 갈등관리, 즉 갈등을 줄이거나 해소하는 과정

<들어주는 능력listening skill>-협상자가 일방적으로 떠들어대면 자기도 모르게 귀중한 정보를 상대에게 노출시키고, 상대가 자신으로부터 뭘원하는지를 정확히 모르고 엉뚱한 방향으로 협상을 끌고가며 상대로 하여금 경계심을 가지고 마음의 문을 닫게 하는 경향
-잘 들어주면 상대에 대한 유용한 정보 얻을 수 있고, 상대가 자신으로부터 ‘뭘 원하는지’를 정확히 알아 협상을 유리하게 진행시키고, 상대를 잘 관찰하고 협상전략에 대해 차분히 생각할 시간적 여유를 더 많이 가질 수 있음.
-적극적인 경청 :리액션(추임새), 메모,되묻기(확인)

참고자료

· 없음