2024 명지대학교 국제협상전략 기말 정리

문서 내 토픽

1. 통합적 협상과 분배적 협상

협상은 분배적 협상과 통합적 협상으로 구분된다. 분배적 협상은 파이의 크기가 정해진 상태에서 어떻게 나눌지를 다루며, 통합적 협상은 파이 자체를 확대하여 양쪽 모두 이익을 얻는 win-win을 추구한다. 통합적 협상은 정보 교환과 상호 신뢰를 강조하며, 사람과 쟁점을 분리하고 입장이 아닌 동기를 파악하는 것이 중요하다. 가치창조 과정에서 협상 당사자들이 나눠야 할 가치를 증대시키고, 가치청구 과정에서 창조된 가치를 분배한다.
2. 신빙성과 확약(Commitment)

협상에서 신빙성은 상대방이 본인의 발언, 선언, 위협을 믿는 정도를 의미한다. 신빙성을 높이는 방법으로는 약속을 깨는 비용을 높이기, 공약을 철회할 능력을 제한하기, 타인의 도움을 받기 등이 있다. 계약서 작성, 평판 구축, 다리를 불태우기(배수진), 점진적 이행, 팀워크 활용 등의 전략이 있으며, 이러한 확약은 게임의 구조를 바꾸어 상대방의 선택을 유도한다.
3. 국제협상의 환경과 다자협상

국제협상은 정치적·법적 차이, 경제체제의 차이, 문화적 차이 등 다양한 환경적 어려움을 마주한다. 다자협상은 셋 이상의 당사자가 참여하며 의사결정구조, 연합 형성, 정보공유 등이 양자협상과 다르게 복잡해진다. 의사결정 기준(만장일치, 다수결 등)에 따라 협상 결과가 달라지며, 연합의 형성과 운영이 협상 결과에 큰 영향을 미친다.
4. 정보 비대칭과 신호발송

정보 비대칭은 한쪽이 정보를 가지고 다른 쪽이 정보가 없는 상황이다. 중고차 시장의 레몬 문제에서 보듯이, 정보 비대칭이 있으면 좋은 상품이 시장에서 사라지는 역선택이 발생한다. 이를 해결하기 위해 시그널링(좋은 타입이 신호를 보냄)과 스크리닝(정보가 없는 쪽이 선별)을 활용하며, 보증서 같은 유의미한 신호가 필요하다.
5. 주인-대리인 문제와 내부협상

주인-대리인 문제는 대리인이 주인의 이익과 다르게 행동할 수 있는 상황이다. 도덕적 해이는 정보 비대칭 상황에서 감추어진 행동으로 인해 발생한다. 협상에서 대리인은 의뢰인의 이해관계를 대표하며, 내부협상을 통해 협상 범위와 BATNA를 결정한다. 내부협상 과정의 공개와 대리인의 신뢰 구축이 외부협상의 성공을 좌우한다.

Easy AI와 토픽 톺아보기

1. 주제1 통합적 협상과 분배적 협상

통합적 협상과 분배적 협상은 협상 전략의 두 가지 핵심 접근방식입니다. 분배적 협상은 고정된 파이를 나누는 방식으로, 한쪽의 이득이 다른 쪽의 손실이 되는 제로섬 게임입니다. 반면 통합적 협상은 상호 이익을 창출하여 파이 자체를 키우는 방식입니다. 현대 협상에서는 통합적 접근이 더욱 중요해지고 있습니다. 왜냐하면 장기적 관계 구축과 지속 가능한 합의를 위해서는 양측이 모두 만족할 수 있는 해결책이 필수적이기 때문입니다. 다만 실제 협상 현장에서는 두 접근방식이 혼재되어 나타나며, 협상가는 상황에 따라 유연하게 전략을 조정해야 합니다. 특히 초기 단계에서 통합적 가능성을 탐색하고, 필요시 분배적 협상으로 전환하는 능력이 중요합니다.
2. 주제2 신빙성과 확약(Commitment)

협상에서 신빙성과 확약은 상대방의 신뢰를 확보하는 핵심 요소입니다. 신빙성 있는 확약은 협상자가 자신의 약속을 이행할 의지와 능력이 있음을 보여줍니다. 이는 협상의 진행 속도를 높이고 합의 가능성을 증대시킵니다. 그러나 과도한 확약은 협상의 유연성을 제한하고 나중에 입장 변경이 어려워질 수 있습니다. 따라서 협상가는 신빙성을 유지하면서도 필요한 유연성을 확보하는 균형을 맞춰야 합니다. 제3자 검증, 단계적 이행, 상호 확약 등의 메커니즘을 활용하면 신빙성을 높일 수 있습니다. 특히 국제협상이나 장기 계약에서는 신빙성 있는 확약이 협상 성공의 결정적 요인이 됩니다.
3. 주제3 국제협상의 환경과 다자협상

국제협상은 국내협상과 달리 복잡한 정치·경제·문화적 환경 속에서 진행됩니다. 다자협상은 이러한 복잡성을 더욱 증가시킵니다. 참여 국가가 많을수록 이해관계가 다양해지고, 합의 도출이 어려워집니다. 그러나 다자협상은 국제 규범 형성과 집단적 문제 해결에 필수적입니다. 성공적인 다자협상을 위해서는 공통의 이익을 찾아내고, 연합을 형성하며, 타협점을 모색하는 능력이 필요합니다. 또한 국제기구의 역할, 의제 설정, 투표 규칙 등 절차적 요소도 중요합니다. 기후변화, 무역, 안보 등 글로벌 이슈 해결을 위해서는 효과적인 다자협상 메커니즘의 개선이 시급합니다.
4. 주제4 정보 비대칭과 신호발송

정보 비대칭은 협상에서 흔히 발생하는 현상으로, 한쪽이 다른 쪽보다 더 많은 정보를 보유하고 있는 상태입니다. 이는 정보를 가진 쪽에 유리하게 작용하지만, 신뢰 부족으로 인해 협상 자체를 어렵게 만들 수 있습니다. 신호발송은 정보 비대칭을 줄이기 위한 전략입니다. 신뢰할 수 있는 신호를 통해 자신의 의도와 능력을 상대방에게 전달할 수 있습니다. 예를 들어, 제3자 검증, 담보 제공, 이행 기록 공개 등이 신호발송의 방법입니다. 그러나 거짓 신호를 보내는 것도 가능하므로, 신호의 신뢰성을 판단하는 능력이 중요합니다. 정보 공개의 수준과 시기를 전략적으로 조절하는 것이 협상 성공의 열쇠입니다.
5. 주제5 주인-대리인 문제와 내부협상

주인-대리인 문제는 협상 대표자가 자신을 위임한 집단의 이익을 완벽하게 대변하지 못하는 상황을 의미합니다. 대표자는 자신의 이익, 위임자의 이익, 상대방의 이익이 충돌할 수 있습니다. 이는 협상의 복잡성을 증가시킵니다. 내부협상은 협상 대표자가 자신의 위임자들과 벌이는 협상으로, 외부협상만큼 중요합니다. 효과적인 협상을 위해서는 내부 이해관계자들의 동의와 지지를 확보해야 합니다. 이를 위해 명확한 위임장, 정기적인 보고, 의사결정 구조의 투명성이 필요합니다. 특히 국제협상이나 다자협상에서는 국내 정치 상황이 협상 결과에 큰 영향을 미치므로, 주인-대리인 문제의 관리가 협상 성공의 필수 조건입니다.