소비자 행동(구매의사결정)의 영향을 미치는 요인(심리적 요인, 내부요인)

문서 내 토픽

1. 동기, 욕구 - Maslow의 단계론

인간의 모든 행동의 기본이 되는 제품과 서비스에 대한 수요는 인간의 욕구와 요구에 달려 있다. 이러한 인간의 욕구(needs)를 충족시키도록 압력을 가하는 행동이 동기(motive)를 불러일으킨다. Abram Maslow의 욕구계층이론은 생리적 욕구, 안전의 욕구, 사회적 욕구, 존경의 욕구, 자아실현의 욕구 등 5단계로 구성되어 있다.
2. 정보처리과정

동기를 부여받은 사람은 행동할 준비가 되어 있다. 정보처리과정(information processing)은 개인이 정보를 수용하고, 해석하고 그리고 보유하는 절차로, 노출, 주의, 이해, 수용, 보유의 5단계로 구성된다.
3. 지각

지각(perception)이란 감각기관에 의해 수용된 자극을 선정하고, 이해하며 그리고 해석하는 과정을 말한다. 선택적 노출, 선택적 왜곡, 선택적 보유의 3가지 지각 과정을 거치기 때문에 동일한 자극에 노출된 소비자들도 상이하게 해석할 수 있다. 지각된 위험은 구매결정 시 중요한 요인이 된다.
4. 개성

개성(personal)은 개인의 사고와 행동을 결정하는 정신물리학적 시스템의 다이내믹한 혼합물로 간주된다. 개성 특성과 제품 사용 간에는 어느 정도 연관성이 있으며, 이는 제품 설계와 촉진 캠페인 창조에 유용하게 사용될 수 있다.
5. 상황적 요인

소비자가 구매결정을 하는 경우의 상황 역시 그들의 의사결정에 영향을 미친다. 예를 들어 TV 홈쇼핑을 통한 구매와 직접 소매점 방문 구매, 피로감 등의 상황적 요인에 따라 소비자의 행동이 달라질 수 있다.

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1. 동기, 욕구 - Maslow의 단계론

Maslow의 욕구단계이론은 인간의 기본적인 욕구를 위계적으로 설명한 대표적인 이론입니다. 이 이론에 따르면 인간은 생리적 욕구, 안전 욕구, 소속과 애정 욕구, 존중 욕구, 자아실현 욕구의 5단계로 구성된 욕구 위계를 가지고 있습니다. 이 이론은 인간의 동기와 행동을 이해하는 데 유용한 틀을 제공하지만, 개인차와 문화적 차이를 충분히 반영하지 못한다는 한계가 있습니다. 또한 자아실현 욕구가 최상위에 위치한다는 점에 대해서도 논란이 있습니다. 그럼에도 불구하고 Maslow의 이론은 인간 동기의 기본적인 구조를 이해하는 데 도움을 줍니다.
2. 정보처리과정

정보처리과정은 인간의 인지적 활동을 설명하는 대표적인 모델입니다. 이 모델에 따르면 인간은 감각기관을 통해 들어온 정보를 선택적으로 주의 집중하고, 지각하며, 기억하고, 이를 바탕으로 판단과 의사결정을 내립니다. 이 과정은 매우 복잡하고 역동적이며, 개인차와 상황적 요인에 따라 다양한 양상으로 나타납니다. 정보처리과정 모델은 인간의 인지적 기능을 체계적으로 이해하는 데 도움을 주지만, 실제 인간 행동의 복잡성을 완전히 설명하기는 어렵습니다. 따라서 이 모델을 다른 이론들과 통합적으로 활용할 필요가 있습니다.
3. 지각

지각은 감각 정보를 해석하고 의미를 부여하는 과정입니다. 지각은 단순히 감각 자극을 수동적으로 받아들이는 것이 아니라, 능동적으로 정보를 선택하고 조직화하는 과정입니다. 지각은 개인의 경험, 기대, 동기, 감정 등의 요인에 의해 영향을 받으며, 이에 따라 동일한 자극에 대해서도 다양한 지각이 가능합니다. 지각은 인간의 행동과 의사결정에 중요한 역할을 하므로, 이를 이해하는 것은 매우 중요합니다. 지각 과정에 대한 연구는 인간의 인지적 기능을 이해하는 데 기여하며, 실생활에서도 다양한 응용 가능성을 가지고 있습니다.
4. 개성

개성은 개인의 고유한 특성으로, 행동, 감정, 사고 방식 등 다양한 측면에서 나타납니다. 개성은 유전적 요인과 환경적 요인의 상호작용에 의해 형성되며, 개인차가 매우 크게 나타납니다. 개성은 개인의 행동과 적응에 중요한 영향을 미치므로, 이를 이해하는 것은 매우 중요합니다. 개성 이론은 개인의 고유한 특성을 설명하고 예측하는 데 도움을 줄 수 있지만, 개인차의 복잡성을 완전히 설명하기는 어렵습니다. 따라서 개성에 대한 이해를 바탕으로 개인의 행동과 적응을 종합적으로 이해하는 것이 필요합니다.
5. 상황적 요인

상황적 요인은 개인의 행동과 심리에 중요한 영향을 미치는 환경적 요인입니다. 상황적 요인에는 물리적 환경, 사회적 환경, 문화적 환경 등이 포함됩니다. 이러한 상황적 요인은 개인의 지각, 동기, 의사결정, 행동 등에 영향을 미치며, 때로는 개인의 성격이나 특성보다 더 강력한 영향력을 발휘할 수 있습니다. 따라서 개인의 행동을 이해하기 위해서는 개인 요인과 상황 요인을 모두 고려해야 합니다. 상황적 요인에 대한 이해는 개인과 환경의 상호작용을 설명하고, 실제 삶에서 발생하는 다양한 문제를 해결하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

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