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1. 협상의 10계명 독후감 종합
1.1. 협상의 10계명, 무엇을 말하고자 하는가?
협상의 10계명은 상대방의 생각을 바꾸어 자신에게 유리한 방향으로 행동하게 만드는 카리스마 넘치는 능력, 협상력을 증진시키기 위한 10가지 원리를 제시하고 있다. 협상의 10계명은 협상이 단순한 기교나 술수가 아니라 과학적이고 체계적인 원리를 가지고 있다는 것을 밝히고 있다. 저자는 협상이 예술이 아니라 과학이라고 강조하며, 협상에는 일정한 원리와 법칙이 존재하고 이를 제대로 이해하고 실천한다면 누구나 협상의 달인이 될 수 있다고 주장한다. 이를 위해 저자는 '요구가 아닌 욕구에 초점을 맞출 것', '양측이 모두 만족할 수 있는 창조적 대안을 찾아낼 것', '상대방의 숨겨진 욕구를 자극할 것', '윈윈 협상을 만들도록 노력할 것', '객관적 기준을 마련할 것', '합리적 논거를 활용할 것', '배트나를 개선하고 활용할 것', '좋은 인간관계를 토대로 삼을 것', '질문을 활용할 것', '체계적인 준비를 할 것' 등 10가지 원칙을 제시하고 있다. 즉, 협상의 10계명은 기존의 협상에 대한 통념을 깨고 협상을 과학적이고 체계적으로 접근할 것을 제안하고 있다고 볼 수 있다.
1.2. 협상의 10계명, 주요 의미와 내용분석
협상의 10계명, 주요 의미와 내용분석은 다음과 같다.
협상은 예술이 아니라 과학이며, 협상에는 일정한 원리와 법칙이 존재한다. 『협상의 10계명』은 이러한 협상의 원칙과 기술을 10가지로 정리하여 제시하고 있다.
첫째, "요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라"이다. 사람들은 자신의 욕구를 만족시키기 위해 요구를 하는 것이지 요구 자체에 집착하는 것이 아니다. 따라서 상대방의 요구에 얽매이지 말고 그 이면의 욕구를 파악하는 것이 중요하다. 실제로 상대방의 욕구를 만족시킬 수 있는 방법은 요구와는 다를 수 있기 때문이다.
둘째, "양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라"이다. 협상은 상호 만족할 수 있는 대안을 찾는 과정이다. 상대방과 자신의 요구가 서로 다르더라도 창의적인 대안 개발을 통해 양측의 욕구를 모두 충족시킬 수 있다.
셋째, "상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라"이다. 대부분의 욕구는 겉으로 드러나지 않고 숨겨져 있는 경우가 많다. 협상가는 상대방의 이러한 숨겨진 욕구를 파악하고 자극함으로써 상대방의 융통성을 극대화할 수 있다.
넷째, "윈윈 협상을 만들도록 노력하라"이다. 협상에서는 이기거나 지는 개념이 없다. 서로가 만족할 수 있는 결과를 만들어내는 것이 중요하다. 이를 위해서는 상대방의 입장을 고려하고 서로의 욕구를 충족시킬 수 있는 방안을 모색해야 한다.
다섯째, "숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 정하라"이다. 협상에서는 단순히 숫자만으로는 합리적인 타결을 이루기 어렵다. 따라서 사전에 객관적인 기준을 마련하고 이를 바탕으로 협상을 진행하는 것이 필요하다.
여섯째, "합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라"이다. 협상에서 힘은 논리와 근거에 의해 발휘된다. 따라서 협상가는 자신의 주장을 뒷받침할 수 있는 확실한 논거를 가지고 있어야 한다.
일곱째, "배트나를 최대한 개선하고 활용하라"이다. 배트나란 협상이 결렬되었을 때 대신 취할 수 있는 최상의 대안을 말한다. 협상가는 자신의 배트나를 계속해서 개선하고 이를 활용함으로써 협상에 유리한 고지를 점해야 한다.
여덟째, "좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라"이다. 협상은 단순히 이성적인 문제 해결이 아니라 인간관계의 문제이기도 하다. 따라서 협상가는 상대방과 건강한 관계를 맺고 이를 토대로 협상을 진행해야 한다.
아홉째, "질문하라, 질문하라, 질문하라"이다. 질문은 협상에서 가장 중요한 기술이다. 질문을 통해 상대방의 욕구를 파악하고 논리적인 근거를 끌어낼 수 있기 때문이다.
열째, "NPT를 활용해 준비하고 또 준비하라"이다. NPT는 협상 준비를 위한 체계적인 도구로, 협상의 10가지 법칙을 적용하여 협상을 준비할 수 있게 해준다. 체계적인 준비야말로 성공적인 협상의 핵심 요소이다.
이와 같이 『협상의 10계명』은 협상의 원리...
