최고의 협상을 참고로 협상 발표HWP

소개

최고의 협상 책을 바탕으로 협상을 직접한 내용을 정리 했음
3명만 받은 A+ 자료입니다.

목차

서론‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥1

협상목표,전략수립‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥…… 2

틀짜기‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥……‥3

기획하기(8단계)‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 4

가격비교‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 5

실제협상과정‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 13

협상 전략‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 15

처음 시작한 협상‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 19

목표,저항,제안가격‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 19

본격적인 협상 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 20

협상에 대한 평가 ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ 22

본문내용

틀 짜기

같은 문제를 가지고 똑같은 상황에 놓여 있어도, 사람에 따라 이해하는 방법과 규정하는 방법이 다르기 때문

에 틀 짜기를 한다. 틀 짜기를 위한 주요 접근방법에는 세 가지가 있다.

1인지적 정향으로써의 틀 짜기: 어떤 행위나 결과 그리고 우발적 사건에 대해 어떤 특정한 선택을 할

때 그 사람의 평소 사고나 사고의 습관을 반영된다. 최상의 결정을 내리기보다 최소한의 만족을 가져다 줄만

한 결정을 위한 것.

2경험적 범주로서의 틀 짜기: 과거 배경이나 직업훈련, 경험을 바탕으로 한다. 이 때 틀짜기 는 경험과

지식 그리고 현존하는 상황들의 상호작용에 기초한 것이다.

3쟁점개발로서의 틀 짜기: 당사자들이 서로 자신들의 선호와 우선순위에 대해 토의하고 공통 되는 문제

의 영역을 설정하고 공감할 수 있는 쟁점을 공동으로 개발해나가는 과정우리의 목표는 화분의 관리가 용이하

며, 선물 또는 장식용으로 알맞은 봄맞이 화분을 시중가 보다 저렴한 가격에 구입하기 원한다. 봄철 화분의

협상은 협상 당사자들이 이전의 협상,특정 상대와 관련된 비슷한 상황에서의 경험에서 결과가 도출된다. 화

분의 구입은협상 중의 대화를 분석 하고 내뱉은 말의 내용이 갖는 특징으로부터 추론하는 방식을 이용하며

실직적인 여건에 따라 달라지는 성격을 가지므로 경험적 범주의 틀 짜기가 가장 적합한 틀 짜기가 된다.


기획하기

1단계 명확한 쟁점의 규정

우리는 화분의 관리가 용이하며, 선물 또는 장식용으로 알맞은 금천죽을 구매하기로 하였다. 그러나 인터넷

과 소매점 그리고 도매점의 가격차이가 상당하므로 우리의 쟁점인 가격목표는 반여동 도매점 화분가게의

정상가 보다 약 20% 낮은 가격 12000에 화분을 구매기로 한다.

참고자료

· 최고의 협상