협상에서 스하르토 부사장의 침묵(!)이 가지는 전략적 의미가 무엇인가

소개

본문과 도움되는 정보를 읽고 협상퀴즈 토론포인트에 대한 여러분의 생각을 1~2매 내외로 정리하여 제출하시오.

목차

Q1. 협상에서 스하르토 부사장의 침묵(!)이 가지는 전략적 의미가 무엇인가?
Q2. 힐튼호텔에서 장자원 본부장이 저지른 두 가지 문화적 실수는?
Q3. 왜 말레이시아에서 현지 노동자들이 한국인 관리자들에게 반발하였는가?

본문내용

협상이나 외교 상황에서 한 국가 또는 조직을 대표하는 사람의 행동이나 발언은 아무리 사소한 것이라고 하여도 큰 의미를 갖기 마련이다. 사례에서 스하르토 부사장은 장지원 본부장과의 자리에서 ‘침묵’을 지켰다. 이는 별다른 언어적 표현은 아닐지 몰라도, 비언어적인 방향으로 의사를 표현하는 일종의 전략으로 분석할 수 있다.
스하르토 부사장의 침묵을 크게 두 가지 방향으로 해석하고자 한다. 첫 번째는 상대방의 제안이나 상대방의 인상이 마음에 차지 않는다는 무언의 표시이다. 사례에서 본부장은 천연가스 도입 협상을 위해 방문하였고, 가스전 공동개발에 관해서 설명하는 와중에 침묵을 마주하였다. 이 반응은 스하르토 부사장이 본부장의 공동개발 건이 터무니없다고 생각하였거나 계약 조건 중에서 마음에 들지 않는 부분이 있기 때문일 수 있다. 만일 부사장도 계약 조건에 만족하였다면 호의적으로 화답하면서 적극적인 대화가 오갔을 것이다.

참고자료

· 없음