[무역마케팅] 유 능한 현지 판매대리업체 선정 방법과 심사 및 계약

소개

해외시장 개척을 위한 현지 판매대리업자의 발굴 및 선정 절차와 계약에 대한 설명.

목차

1. 현지 판매대리업체의 프로필
2. 현지 판매대리업체에 대한 심사
3. 현지 판매대리업체와의 계약협상
4. 판매대리업체와의 계약체결

본문내용

해외시장에서의 공은 얼마나 유능한 현지 판매대리업체를 선정할 수 있느냐에 달려있다. 특히 생산업자가 외국시장에 진출하기 위해 외국의 판매대리업체에게 의존할 경우에는 더욱 그렇다. 유능한 판매대리업체를 발굴하기 위해서는 다음과 같은 심사과정, 즉 (1)판매대리업체 프로필 입안, (2)판매대리업체의 전망 조사, (3)판매대리업체의 전망 평가, 그리고 (4)판매대리업체의 선택의 단계를 거쳐야 한다.

1. 현지 판매대리업체의 프로필

판매대리업체의 프로필은 업무내역(performance specipication)에 기초하여 생산업자가 기대하는 외국판매대리업체의 모든 속성들을 나타낸다.
. 거래담당지역
. 취급하고있는 제품계열
. 판매대리업체의 규모
. 생산업자의 제품 또는 비슷한 제품의 취급경험

<중 략>

판매제휴 계약체결시 가장 중요시 고려할 사항은 (1)단독 및 독점 판매권, (2)경쟁자의 제품취급, 그리고 (3)계약종료 및 취소에 관한 것이다.
일부 국가들에 있어서는 독점판매권의 사용이 법적인 제재를 받는다. 예를 들어, 유럽공동체(EC)의 독점금지법은 역내국가간의 거래를 제약시키는 독점판매협정을 불법으로 간주하고 있다. 일반적으로 제조업체들은 판매대리업체가 자사제품과 경쟁적인 제품을 취급하는 것을 제재하는 반면, 보완적(complementary)인 제품의 취급은 장려한다.
계약의 취소 및 종료는 계약체결시에 가장 중요시 고려되어져야 한다. 제조업체는 판매대리업체가 자사제품의 판매에 열의를 보이지 않을 경우 계약을 취소시킬 수 있는 권리를 갖고자 한다. 그러나 보다 중요한 것은 판매대리업체가 자사제품의 유통에 적극적인 태도를 취하도록 다양한 유인 및 장려책을 마련해야 한다는 것이다. 정식계약을 체결하기 전에, 약 6개월에서 1년간의 유예기간을 가지고 판매대리업체의 태도를 시험해 보는 것도 한 좋은 방편이다.

참고자료

· 없음