에린브로코비치의 협상의 기술

소개

협상의 기술

목차

1. 협상의 목표를 명확하게 기대치는 도전적으로 세워라.
2. 협상 상대방의 숨은 이해관심사를 파악한다.
3. 당신과 상대방의 협상 스타일을 파악하라
4. 협상에 필요한 권위 있는 기준과 규범을 준비하라
5. 협상 상대방과 좋은 관계를 유지하라.
6. 협상의 효력을 높여라.

본문내용

벼랑 끝에 있던 순간 어느 누구도 나에게 기회가 오는 것을 안다면 저는 이미 빌게이츠를 버금가는 재력가가 되어있을 것입니다. 이 실제 영화의 주인공 Erin은 협상의 6가지 기본 원칙뿐 만 아니라 그 이외의 열정적인 마음가짐으로 다윗과 골리앗의 싸움에서 승리하게 됩니다. 이제부터 그녀가 보여준 협상의 6가지 기본 원칙에 대해서 이야기 하도록 하겠습니다.
1. 협상의 목표를 명확하게 기대치는 도전적으로 세워라.
Erin은 철두철미한 성격을 지녔습니다. 다윗과 골리앗의 싸움이지만 “모르는 게 약이다”라는 말처럼 PG&E 회사에서 그들에게 한화 약 20억을 제안하지만 그녀는 고소인이 400명이 되고 더욱 많아지게 될 것이라며 20억원의 100배를 제기하였고, PG&E측은 터무니없는 금액이라고 일관합니다. 하지만 Erin은 자기 스스로 목표치를 세움으로써 자료수집 및 효력을 높이기 위해 최선을 다합니다.
2. 협상 상대방의 숨은 이해관심사를 파악한다.
우선 PG&E은 소액의 보상금으로 합의점을 찾으려 하지만 추진력이 강하고 의욕적인 Erin과 문제 해결자적 협상가인 애드는 터무니없는 그들의 금액에 더욱 칼을 갈게 됩니다. 결국 Erin과 에드는 PG&E사가 사건이 진행될수록 불리해지는 것을 느끼게 되고 결국 숨겨진 단서를 찾아 진실을 알게 됩니다.
3. 당신과 상대방의 협상 스타일을 파악하라
이것은 누가 협상 상대방인가가 중요한 것입니다. 저는 우선 마을주민을 협상 상대방이라 생각하고 협상스타일에 대하여 분석하였습니다.
힝클린에 거주하는 주민들은 정직하고 딱딱한 변호사들에게 거리감을 가지고 있습니다. 그들은 하얀 백지와 같고, Erin은 이점을 파악하여 주민들 한명 한명에게 진실 됨 그리고 소통할 수 있는 공감대를 형성하였습니다. 이에 주민들도 Erin에게 마음을 열게 되고, 주민들이 원하는 것은 돈이 아닌 행복과 사랑인 것이었습니다. 그리고 PG&E사는 기업의 이익을 위하여 돈으로 모든 것을 무마시키려 했지만, Erin과 에드에 의해 실패하게 됩니다.

참고자료

· 없음